Tecnicas De Venta

Páginas: 5 (1189 palabras) Publicado: 6 de mayo de 2012
1. Toda venta no es una buena venta. Cerca del 35% de todas las ventas son malas ventas. En una forma u otra, dejan al cliente decepcionado o el vendedor con exceso de costes y menores retornos que los esperados /Planificados. A menudo los vendedores están tan procupados por "conseguir la orden" que terminan haciendo negocios que no son para nada buenos para ellos, su compañía o para el cliente.Alejarse de una situación que no sea provechosa paranadie es lo que hay que hacer. Requiere que el vendedor se sienta cómodo tanto con escuchar como con decir "no" y moverse de lleno hacia la próxima oportunidad . Cuando los profesionales se mueven hacia adelante sin quedarse pegados por estos contraatiempos, se abren mentalmente en forma mucho más rápida a niveles más altos de oportunidades y deéxito.


2. El éxito espectacular no está siempre precedido por una presentación espectacular.
La venta tradicional parte del paradigma que si el vendedor es bastante listo y dice todo el "speach correcto de ventas"él o ella será exitoso. Esto está bastante lejos de la verdad. Los profesionales de ventas saben que la preparación puesta en entender y conocer al cliente y a su industria es vitalpara el éxito. Entender las necesidades críticas del cliente y sus puntos de insatisfacción , y reconocer las oportunidades de negocio originados por estas- Implica envolverse personalmente , dedicando tiempo, esfuerzo y dedicación a la investigación. no simplemente a aprender el "Texto de ventas"

3. No permita que el cliente se autodiagnostique. No estamos diciendo que el cliente no esinteligente, simplemente lo que planteamos es que su cliente solo evalúa tomar una desición con respecto a sus productos y/o servicios muy de vez en cuando -quizás solamente una vez al año o menos. Por el otro lado, los representantes de ventas, "diagnostican" situaciones similares continuamente para un sinnúmero de clientes con situaciones similares, el adoptar el papel o rol de consultor o deconsejero de negocios será altamente valorado por los clientes, aumentando mucho las chances de éxito.

4. Usted tiene competidores. Sus clientes tienen opciones. Cuando usted está con sus clientes, no es una sana política refierirse a sus competidores como tales haciendo preguntas del tipo "Cuenteme quiénes son algunos de nuestros competidores a los que usted está considerando?" Este tipo de preguntas(muy habituales porcierto) transporta una paradigma muy tradicional en las áreas de ventas donde lo que en realidad estamos haciendo es dejar translucir nuestra preocupación por la competencia en el proceso de ventas en vez de preocuparnos por la situación y necesidades de nuestro cliente. Una pregunta mejor sería, ¿"cuáles son algunas de las opciones que usted está considerando?"

5. Nunca pidala orden. Si usted tiene que "pedir que su cliente haga una orden de compra" debe quedarle claro que a su cliente le ha faltado algo en el proceso de venta, sigue teniendo dudas, y esta es culpa de quien está haciendo la venta. Si se han seguido los protocolos de diagnóstico, y el cliente ha reconocido los problemas que se pueden eliminar con la solución que usted ofrece, la decisión de comprardebería venir como paso siguiente y natural de un proceso de toma de
decisión bien ejecutado, con calidad. La lucha a brazo partido del proceso de venta tradicional es substituida por el reconocimiento que una relación mutuamente beneficiosa de negocios se está desarrollando.

6. Usted ganará más credibilidad con las preguntas que usted hace que con las historias usted dice. Cada prospecto sabeque los vendedores dirán cosas buenas sobre sí mismos y sobre los productos que venden. Así las historias que usted cuenta, raramente seran tomadas seriamente. Lo qué se toma seriamente es la preocupación y el conocimiento que usted exhibe en aprender / conocer las necesidades de cliente. Haga preguntas que "provoquen" a su cliente desde la perspectiva de hacerlo pensar y analizar la situación...
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