Tecnicas de ventas

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  • Publicado : 15 de diciembre de 2010
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Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales entre las que cabe destacar:
* Método AIDDA (Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción) desarrollada por Alexander Hamilton a fines del siglo XIX y difundida por medio de sus cursos por correspondencia.
* Método SPIN (Situation, Problem, Implication, Need pay off) desarrollada en 1990 porRank Xerox.
* Zelev Noel Training, señala los pasos básicos de la venta a través de un acróstico con la palabra VENTAS:Verificación de preparativos, Entrevista efectiva y vendedora, Necesidades previamente establecidas, Tarea de demostración del producto y Satisfacción total y post venta.
El famoso Zelev Noel Training o Sistema de Entrenamiento Zelev Noel fue desarrollado en los años 90's porel investigador, capacitador y entrenador ecuatoriano Dr. Alberto Vélez León (por ello el método lleva sus apellidos deletreados al revés Vélez León = Zelev Noel). El autor es el escritor del reconocido éxito editorial "El Síndrome del Gato Lleno" un apasionante y completo libro de motivación, reingeniería mental y reprogramación mental positiva, que a partir de testimoniales, fábulas y parábolas,genera lo que él denomina: La Pirámide del Cambio Interior. Zelev Noel o Alberto Vélez, es además un reconocido novelista que ha escrito títulos tan importantes como: "Uriel de las Sombras"; "La Resurreción del Lobo"; "El Códice de Ichán"; " El Oro de Inti"; "Un perfecto Mañana". Éste prolífico productor e investigador es también uno de los primeros artistas digitales ecuatorianos ylatinoamericanos. Su obra es vasta e incluye varios estilos que van desde el desnudo clásico hasta el arte moderno. En el ámbito del management y la investigación empresarial y de negocios Zelev Noel está por publicar una de sus más importantes obras denominada: "De la Pirámide al Círculo" un libro en el que se detallan los antiguos modelos de conducción empresarial en los cuales había un jefe o faraón, que nopermitía lineas comunicacionales efectivas y que se imponía con un esquema de liderazgo autocrático. Por otra parte dentro del moderno "Círculo" el cliente está en el centro y todos los departamentos de la empresa giran a su alrededor para aplicar lo que el autor llama "La Teoría de las 3S", es decir; Servir; Satisfacer y Solucionar como elementos basales para el crecimiento de una Compañía. Elsistema Zelev Noel Trainig, ha sido dictado y transmitido no sólo por su creador; sino por medio de diversos conferencistas que han encontrado en él la manera más dinámica y pedagógica de enseñar el interín de la venta, de una forma fácil amena y escencialmente nemotécnica. Dentro de su esquema, también es muy importante su conocido acróstico (medio más utilizado por él) de Calidad en elServicio.[1]
Proceso
Básicamente todas las técnicas de venta desarrolladas presentan los mismos pasos comunes lo cual da un tronco común para definir el proceso de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las siguientes fases:
* Preparación y presentación.
* Presentación personal
* Presentación de su empresa
* Motivo
* Referencias
* Calificación
*Prospección.
* Indagación
* Realización de preguntas abiertas y cerradas
* Encuentro de la necesidad de compra
* presentación de beneficios
* gestión de objeciones
* Argumentación y resolución de objeciones
* Comparación de dos artículos similares
* Presentación de características favorables
* Reducción al mínimo de puntos negativos* Apelación a la marca, distinción y otros
* Costeo
* Negociación de las condiciones de Ventas
* Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre
* Determinación del precio
* Cierre.
* Preguntas previas al cierre (termómetro)
* Negociación
* Cierres definitivos
El cierre es el último paso de la venta, el momento en que se realiza el...
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