tecnicas de ventas

Técnicas de Venta con Éxito

Susana Puigmartí Cansick - Feb 2013
Consultora Marketing Turístico

Índice
1. Características de Nuestros Agentes Comerciales
2. Objetivos de Nuestros Agentes Comerciales
3. Ciclo de Compra
4. Proceso de Venta
1. 1º Contacto con el Cliente
2. Fases del Proceso de Venta
5. Motivación y Remuneración
6. Técnicas de Negociación

1-Características deNuestros Agentes Comerciales:

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Personalidad Motivadora
Inclinación a la Urgencia
Firmeza
Disposición a Asumir Riesgos
Sociable
Don de Gentes
Razonamiento Abstracto
Un Sano Escepticismo
Creativo
Con empatía
Idiomas

Técnicas de Venta con Éxito

2-Objetivos de Nuestros Agentes Comerciales
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Identificar el proceso de compra de sus clientes yel ciclo de venta de la empresa.
Analizar las actitudes de clientes según móviles de compra.
Conocer y practicar las técnicas efectivas de venta.

Técnicas de Venta con Éxito

3-Ciclo de Compra
Reconocimiento de
Necesidades

Cambios en el
Tiempo

Evaluación de
Opciones

Implantación del
Servicio

Resolución de
Preocupaciones

Decisión

Técnicas de Venta con Éxito4-Proceso de Venta
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Preventa : Buscaremos las Necesidades como si fuéramos “Detectives”.
• Averiguar mediante preguntas las necesidades del cliente y poder obtener
información para determinar qué necesita.
Venta: Venderemos a medida como los “Sastres”
• Después de saber sus necesidades debemos confeccionar un proyecto de venta que
se ajuste a sus necesidades.
Postventa:Analizaremos como los “Gestores”
• Ahora es el momento donde podemos enseñar nuestras habilidades , presentando
nuestro proyecto según las necesidades del cliente y alcanzar el cierre de la venta.

Preventa

Venta

Técnicas de Venta con Éxito

Postventa

1º Contacto con el cliente:
 CONTACTO TELEFONICO:
• Debemos tener claro que no estamos vendiendo un producto/servicio por
teléfono, sinola entrevista para una futura venta
Estar preparados con toda la documentación necesaria
Saber realizar un saludo correcto
Saber con quien contactar
Saber dominar las técnicas de apertura
Resolver las barreras que nos encontremos
Aplicar técnicas telefónicas de cierre

Técnicas de Venta con Éxito

1º Contacto con el cliente:
 CONTACTO PERSONAL:
El visitar a un cliente sin haberconcertado la entrevista previamente, ocasiona en la mayoría
de las ocasiones una baja rentabilidad. ¿Qué orden debe seguir la siguiente estructura?:

REMATE: Reconocimiento mutuo
CIERRE: Ganar el interés del cliente
PRESENTACIÓN: Obtener la máxima información

JUSTIFICACIÓN: Evitar el desarrollo de la venta
DESARROLLO: Reconfortar
DESPEDIDA: Reforzar nuestra posición
Técnicas de Venta conÉxito

Contacto Personal son Habilidades Personales:

Técnicas de Venta con Éxito

Análisis de la visita comercial
La visita comercial tiene como fin establecer una relación con el cliente nuevo o mejorar y
potenciar la ya existente con el antiguo.
El mejor modo de hacer este análisis es siguiendo el siguiente flujograma:

NO
Técnicas de Venta con Éxito

Fases del Proceso deVenta
• PREPARACIÓN DE LA ACTIVIDAD:
Es necesario preparar muy bien la visita de ventas para conseguir los objetivos marcados. ¡
No Improvisar ¡ Organizar las actividades por zonas, segmentos, clientes, etc.. Y Planificar los
resultados obtenidos.

Preparación para una Entrevista
Fase

Objetivos

Apertura Mental

Predisponer positivamente al cliente
Comenzar a construir relación con elcliente

Sondeo

Seguir Construyendo relación con el cliente
Provocar que manifieste sus necesidades

Apoyo

Reforzar las necesidades del cliente
Focalizar positivamente sus necesidades con nuestros
servicios

Cierre

Aceptación del cliente como si es su solución
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Fases del Proceso de Venta
• PREPARACIÓN DE VISITA AL CLIENTE:
Esta etapa variará...