Tecnicas de ventas

Unidad 1

Principios de la venta
TEMARIO
1.1 Necesidades y deseos: definiciones. 1.2 Necesidades funcionales y supra funcionales. 1.3 El mecanismo del deseo. 1.4 La venta como satisfactor de necesidades. 1.5 Necesidades latentes y manifiestas. 1.6 ¿Qué debe hacer el vendedor? 1.7 El concepto de valor. 1.8 La venta con adición de valor. 1.9 Percepción del valor por los clientes. 1.10 El“beneficio” como concepto clave de valoración por parte del cliente. 1.11 Cambios significativos en el entorno y principales tendencias

Técnicas de Ventas Aplicadas
14

INTRODUCCIÓN A LA UNIDAD
Esta Unidad es el comienzo del Módulo de “Técnicas de venta aplicadas”, y por tanto merece especial atención, porque a través de ella nos vamos a introducir en el tema de la venta en el comercio minorista. Lovamos a hacer desde los conceptos visibles de la venta, como los son el de “necesidad”, “valor” y “beneficios reales” como expectativas del cliente. El objetivo de este primer enfoque es el de comprender que la venta antes que nada es una elemento constitutivo de la necesidad, ya que uno mismo se puede preguntar porqué compra y qué necesidades lo impulsan a consumir y esa indagación llevarla alconocimiento que precisamos tener del cliente. La respuesta no siempre es racional, ya que una persona puede comprar un traje muy caro, pero en vez de adquirir vestimenta en realidad compra autoestima, ya que ese cliente, en su situación particular, necesita sentirse bien consigo mismo. Los productos y servicios, no son objetos materializados separados del sujeto que los desea, lo son en tanto y encuanto exista un vínculo entre el objeto deseado y el sujeto de deseo, ya que siempre existe una necesidad latente o manifiesta en cada uno de nosotros. En tal sentido, el primer enfoque de la materia será amplio y abarcativo para luego ir de mayor a menor hacia cuestiones más específicas. Las necesidades son el fundamento de una interacción y el vínculo que crean con los objetos satisfactores esnecesario por naturaleza para poder subsistir, constituyen el esquema primordial de supervivencia de toda especie, en particular la humana. El vínculo se establece no solamente entre personas, sino también entre éstas y los productos o servicios que satisfacen una necesidad en particular. Consideremos la época actual, llamada por algunos autores de “segunda modernidad” o “pos modernidad”. Se trata de untiempo que se caracteriza por la inmediatez, por lo efímero, por lo carente en contenido pero amplio en la forma, y que arroja como resultado que la necesidad gira cada vez más rápido, persiguiendo las transformaciones que dan las tendencias caprichosas del consumo, las modas y las nuevas posibilidades tecnológicas.

Unidad 1 : Principios de la venta 15
El vínculo de consumo se da a fin de quelas tensiones entre lo que existe como objeto de deseo y el deseo mismo se disipen. Los conceptos sobre los que se basa el consumo pueden ser materiales o no, básicos o complejos, tener mayores o menores componentes emocionales, ser planificados o impulsivos. Lo que importa es que los componentes son valoraciones específicas del cliente traducidas en beneficios. Esta Unidad enmarca a la venta dentrode un concepto global para que pueda ser posible una mirada a la esencia del motor humano, como motivador de consumo, y como tabla donde se codifican las valoraciones particulares. Cada acto de consumo tiene una interpretación particular, desde cada consumidor en base a sus circunstancias particulares, perfil de personalidad, entorno, educación, accesibilidad económica, estilo de vida ymotivaciones.

RELACIÓN CON LAS OTRAS UNIDADES
Esta primera Unidad “Principios de la venta”, es la base para el entendimiento de las posteriores. La siguiente Unidad es “Construyendo el vínculo con el cliente”, donde se comprenderá mejor dónde se debe sustentar la interacción entre vendedor y comprador. En la primera Unidad se tiene el conocimiento de los tipos de necesidades y valoraciones que...