tecnicas de ventas
Páginas: 3 (626 palabras)
Publicado: 30 de enero de 2016
Ventas
El camino hacia una Venta
Eficaz
El Péndulo del Poder
Fabricante
Cliente
- Beltrán I. Sobredo -
2
La “clave” de toda
“Venta”:
“EL CLIENTE”
• Necesidades
• Deseos
• Percepciones
“Unvendedor exitoso se preocupa
primero por el cliente y luego por
los productos”
P. Kotler
- Beltrán I. Sobredo -
3
El Cliente
De su satisfacción depende:
• La venta actual
• Ventas Futuras
•Recomendaciones
- Beltrán I. Sobredo -
4
La Fuerza de Ventas
Algunas tipologías habituales
•
•
•
•
•
Colocadores
Tomador de Pedidos
Supervisor
Técnico
Proveedor de Soluciones
Basado en R. McMurry: “TheMystique of Super-Sales-manship”
- Beltrán I. Sobredo 5
Los Fuerza de Ventas
Otras Funciones Ineludibles
•
•
•
•
•
•
•
Vincular a la empresa con los clientes
Ser la cara visible de la empresaDetectar potenciales clientes
Realizar “Trabajo de Inteligencia”
Brindar servicio a los clientes
Asesorar a los clientes descontentos
Proveer el feedback de los clientes a la
organización
- Beltrán I.Sobredo -
6
Los Vendedores
Características
Un buen vendedor es una persona que
presenta determinadas aptitudes y
actitudes:
• Optimista • Persistente
•
• Organizado• Proactivo
•
• Entusiasta • Buen
•Comunicador
• Amable
• Creativo • Buen Negociador
• Confiable • Buena presencia
• Buen tacto
• Honesto
• Servicial
“Si todo es igual, los Recursos
Humanos harán la diferencia”
- Beltrán I. Sobredo -Empático
Propenso a
asumir riesgos
Amante de los
desafíos
7
Los Vendedores
Conocimientos
•
•
•
•
•
•
•
La empresa
Los productos/servicios
La competencia
Los clientes meta
Las motivaciones de compraPsicología de la entrevista de ventas
Las posibles objeciones y cómo
manejarlas
- Beltrán I. Sobredo -
8
La Venta
Proceso
Cliente
Detección
de una
necesidad
Insatisfecha
Búsqueda
de
ClientesBúsqueda
de
Información
Presentación
de Ventas
Evaluación
de las
Alternativas
Manejo
de
Objeciones
Decisión de
Compra
Cierre de
Ventas
Servicio de
Posventa
Fidelizació
n
Vendedo
r
- Beltrán I....
El camino hacia una Venta
Eficaz
El Péndulo del Poder
Fabricante
Cliente
- Beltrán I. Sobredo -
2
La “clave” de toda
“Venta”:
“EL CLIENTE”
• Necesidades
• Deseos
• Percepciones
“Unvendedor exitoso se preocupa
primero por el cliente y luego por
los productos”
P. Kotler
- Beltrán I. Sobredo -
3
El Cliente
De su satisfacción depende:
• La venta actual
• Ventas Futuras
•Recomendaciones
- Beltrán I. Sobredo -
4
La Fuerza de Ventas
Algunas tipologías habituales
•
•
•
•
•
Colocadores
Tomador de Pedidos
Supervisor
Técnico
Proveedor de Soluciones
Basado en R. McMurry: “TheMystique of Super-Sales-manship”
- Beltrán I. Sobredo 5
Los Fuerza de Ventas
Otras Funciones Ineludibles
•
•
•
•
•
•
•
Vincular a la empresa con los clientes
Ser la cara visible de la empresaDetectar potenciales clientes
Realizar “Trabajo de Inteligencia”
Brindar servicio a los clientes
Asesorar a los clientes descontentos
Proveer el feedback de los clientes a la
organización
- Beltrán I.Sobredo -
6
Los Vendedores
Características
Un buen vendedor es una persona que
presenta determinadas aptitudes y
actitudes:
• Optimista • Persistente
•
• Organizado• Proactivo
•
• Entusiasta • Buen
•Comunicador
• Amable
• Creativo • Buen Negociador
• Confiable • Buena presencia
• Buen tacto
• Honesto
• Servicial
“Si todo es igual, los Recursos
Humanos harán la diferencia”
- Beltrán I. Sobredo -Empático
Propenso a
asumir riesgos
Amante de los
desafíos
7
Los Vendedores
Conocimientos
•
•
•
•
•
•
•
La empresa
Los productos/servicios
La competencia
Los clientes meta
Las motivaciones de compraPsicología de la entrevista de ventas
Las posibles objeciones y cómo
manejarlas
- Beltrán I. Sobredo -
8
La Venta
Proceso
Cliente
Detección
de una
necesidad
Insatisfecha
Búsqueda
de
ClientesBúsqueda
de
Información
Presentación
de Ventas
Evaluación
de las
Alternativas
Manejo
de
Objeciones
Decisión de
Compra
Cierre de
Ventas
Servicio de
Posventa
Fidelizació
n
Vendedo
r
- Beltrán I....
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