Tecnicas que afectan la negociacion

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TECNICAS QUE AFECTAN LA ESTRUCTURA DEL PROCESO DE NEGOCIACION

El anclaje (anchoring)
Hace referencia a valores mínimos y al nivel de aspiraciones. Esta táctica tiene su explicación en el hecho de que mucha gente, cuando se ve frente al problema de determinar un precio incierto, tiende a escoger arbitrariamente un punto estimativo y luego ajusta el resultado alrededor de este. Se actúa asídebido a la gran incertidumbre en la cual se toma la decisión. En toda negociación se presenta un alto grado de incertidumbre y, por ello, una oferta elevada puede anclar la percepción sobre el rango y fijar las aspiraciones de las partes. Las tácticas de prenegociación, las discusiones iníciales y las ofertas de apertura moldean y fijan las percepciones de los valores, reducen el nivel deaspiración y alteran el punto de reserva aceptable.

Uso de demandas excesivas
Esta táctica se usa cuando la cantidad de demandas es excesiva. Ello ocurre, por ejemplo, cuando en un pliego sindical se especifican treinta puntos, de los cuales realmente quince son importantes y los otros quince se han consignado para quemarlos a cambio de concesiones de la gerencia. Los quince últimos son accesorios,irrelevantes, irreales y se han introducido en el proceso solo como táctica de negociación.

Límites Los límites se emplean para reducir y fijar el marco de la negociación, veamos alguno s ejemplos:
* Limite a la autoridad. Solo nuestro gerente general puede aprobar algo así, el vendrá a la ciudad el 15 dl mes próximo, cuando usted ya no este.

* Límite de la política. Nos encantaríaaceptar, pero la política de la empresa es comprar solo a distribuidores mayoristas.

* Limite financiero. Es imposible aceptar. Implicaría un 3 % de aumento sobre nuestro costo de mano de obra.

* Limite tecnológico. No podemos. Nuestra planta está al tope de su producción. Tendríamos que ampliar una nueva línea.

* Límite legal. Nuestro departamento legal encuentra difícil aceptar supropuesta. Los abogados afirman que viola el espíritu de nuestro contrato con Acme Indrustries Inc.

Sin embargo, los limites pueden alterarse, lo que implica que son negociables. Uno debe cuestionarlos y no tomarlos como absolutos. No están escritos en piedra

Precedentes
Con frecuencia-y sobre todo cuando les conviene- los negociadores usan precedentes como base de sus argumentos. Sepresentan dos tipos de precedentes como base de sus argumentos. Se presentan dos tipos de precedentes:
a) Precedentes establecidos en negociaciones previas con la misma parte. Veamos un ejemplo: “siempre hemos renovado el contrato de arrendamiento por dos años. ¿porque pides ahora tres años?”, o: “tu gobierno nunca ha solicitado compensaciones o reciprocidad alguna a nuestra línea aérea por el usode la quinta libertad en más de veinte años de relaciones comerciales. Ahora, súbitamente pretende cancelar esta trayectoria y exigir un cambio, lo que encontramos fuera de lo establecido”.
b) Precedentes establecidos en convenios logrados con terceros. Así: “Toda la industria hotelera ha aumentado 15%. ¿Porque no ustedes?”, o “El sector exportador minero recibe incentivos tributariosespeciales. ¿Por qué nuestra empresa no se beneficia con similares beneficios si también exporta cobre?
c)
Miniconcesiones
Si rebanamos finamente un trozo de queso o de salame, pasara cierto tiempo hasta que nos percatemos de la reducción; si continuemos con ese mismo procedimiento finalmente todo habrá desaparecido. Las concesiones minúsculas suman. Debemos tener cuidado y ver cada concesión y deacuerdos logrados.

Compromisos en firme
Una parte crucial de todo proceso de negociación distributivo es la habilidad de convencer a la contraparte de que no podemos movernos de la posición en la que estamos ni conceder más. Generalmente lo logramos dando la impresión- cierta o no- de que el acuerdo es solo un poco mejor que la alternativa a un acuerdo negociado, esto es, el BATNA. Sin...
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