Tecnicas

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TECNICAS MODERNAS DE VENTAS.
MAE. RICARDO MURILLO
TECNICAS DE VENTAS P-II-2010

OBJETIVO


Proponer y discutir con los participantes, la importancia de aplicar técnicas de ventas con una orientación a metas y objetivos, claramente definidos en procura de excelentes resultados y mantener una actitud permanente de atención y servicio al cliente.

CONTENIDO:
1.-Recursos del vendedororientado a metas.  2.-Auto-imagen y habilidades personales  3.-Importancia y estilos de comunicación en ventas.  4.- Servicio y Atención al Cliente.


5.-Trabajo en Equipo  6.-Tecnicas de Negociación  7.-Fidelizacion  8.-Motivación y orientación a resultados


1.- RECURSOS Y HABILIDADES DEL VENDEDOR
Las personas dedicadas a la tarea de ventas reciben desafíos de todos los frentes,ello significa que cada vez encontramos representantes de la competencia en lugares donde antes no los veíamos.

Los clientes exigen más y mejor atención, entrega oportuna y calidad impecable. El personal de ventas tiene cada vez más control sobre la solución de problemas y la toma de decisiones.

La necesidad de iniciativa individual de más innovación ha generado un resurgimiento de losprogramas de creatividad y un estímulo al entrenamiento empresarial interno, en consecuencia ya no es fácil engañar al cliente, más bien estamos obligados a pensar en desarrollar estrategias de relaciones de largo plazo con los clientes.

Pero para poder hacerlo, ya no es suficiente conocer las técnicas recientes y efectivas de la venta, además es preciso realizar un profundo análisis de nuestrapersonalidad, para poder desarrollar competencias exigidas en el siglo XXI: Comprensión y agresividad para desarrollar y mantener las ventas.

La Venta
“Vender es esencialmente, satisfacer la tendencia que tienen las personas a poseer los medios materiales adecuados para cubrir las necesidades y deseos que sienten, pagando por ello un precio”.

LA VENTA PERSONAL
“Proceso de construcción derelaciones con el cliente, identificación de sus necesidades, ajuste de la oferta a las necesidades identificadas y comunicación (informática, persuasiva o de recordación) de los beneficios para el cliente.

Etapas de la Venta Personal


Establecer relación y generar confianza en el cliente. Identificar las necesidades o problemas del cliente.





Seleccionar el producto o la ofertaa presentar.
Presentar la oferta al cliente.

  

Servicios de Post-Venta.
Atención permanente al cliente

Fuerzas que se Combinan para Hacer una Venta

1.

Ubicación Geográfica

2.
3. 4.

El Precio
Características del producto Tipo de cliente

5.
6. 7.

Forma de Pago
Valores agregados Promoción y Publicidad

8.
9. 10.

Relaciones Públicas
Venta Personal Imagen yprestigio de la empresa.

El Rol de la Venta Personal

I. El Rol Socioeconómico:
1. 2.
3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Es esencial Es productiva - crea empleos, crea utilidad, beneficia al comprador y al vendedor Es una actividad que enorgullece Paga bien Provoca la innovación de productos (por la competencia) Sostiene la libertad de la empresa Colabora en elevar el nivel de vida Impulsa laactividad comercial Alimenta el crecimiento económico

El Rol de la Venta Personal
II. El Rol en la Empresa: Como nexo entre la firma y los clientes: A. De Persuasión B. De Atención y Servicio C. De Información

El Ciclo de la Venta


El Proceso de Ventas:

     

Prospección y Clasificación
Preparación de la Visita Visita

Presentación / Demostración
Respuesta de ObjecionesCierre

Seguimiento, Atención y servicio de postventa.

Un Plan de Trece Pasos para Poner Fin a las Objeciones

1. Transcriba sus mejores respuestas a objeciones comunes

todas las

2. Averigüe qué respuestas le dan otros vendedores a las objeciones

3. Ensaye sus respuestas en sus clientes, cuáles son las más eficaces
4. Redúzcalas a un mínimo de palabras con un máximo de contenido...
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