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CASO:

La empresa X era una empresa regional de contabilidad. Tenía cuatro centros regionales: Ciudad A, Ciudad B, Ciudad C, Ciudad D.

Para fines del 2000 la empresa X se había convertido en una de las mayores empresas contables del país; con 150 socios y 1200 empleados.

Fue fundada en 1928, esta firma de servicios se especializó en compañías del mercado medio; aquellas con ingresosanuales de 4 a 20 millones de dólares.

Cada oficina tenía un socio director. Juanito Pérez era el socio director de la oficina de Tablada de Lurín. Reconsideraba la firma de tamaño mediano y su base de clientes tendía a reflejar ese tamaño. Pérez reflexionó acerca de las ventajas de tamaño y ubicación de la empresa X.

Es una ventaja ser una egresa regional con una fuerte presencia local. No haytantas compañías regionales, especialmente aquí en la Costa, lo cual accede a un gran número de recursos que tienen las grandes compañías.

Cada una de las oficinas pertenecientes a al firma era un departamento diferenciado. Una oficina como al de Tablada de Lurín tenía la capacidad de ser fuerte en más nichos porque era una de las firmas dominantes en al zona. La empresa X no tenía que competircon las empresas grandes de contaduría ya que éstas no se dedicaban a proveer servicios a pequeñas empresas. Esto le daba a al empresa X una ventaja competitiva al vender servicios al segmento de compañías de mercado medio.

La empresa X proveía servicios en cuatro áreas principales:

➢ Verificación de negocio (auditoria)
➢ Impuestos
➢ Internacional
➢ Consultoría

Laauditoria constituía aproximadamente un 35% de la empresa X, el resto se dividía entre los demás. En su oficina de Tablada de Lurín, la empresa X servía a clientes corporativos y a personas muy muy ricas.

Del lado de la consultoría, la empresa X tenía alrededor de 80 consultores a tiempo completo y esta línea de negocios representaba probablemente del 15% al 20% de la práctica total.

La empresaX fue una de las primeras empresas de contabilidad de nivel medio de la Nación en utilizar en utilizar una estrategia local y crear su práctica en forma a nichos específicos de la industria. A medida que atraía a los clientes del nicho la empresa X se aseguraba de contar con personal de prestigio. El sector de la alta tecnología representaba una de las partes de más alto crecimiento del negocio dela empresa X.

De acuerdo con Pérez:

La empresa X ya es grande en el área central (donde se inicio), seguirá creciendo también en el condado del sur. Estamos descubriendo que gran parte de nuestro trabajo proviene de compañías que son vástagos y otras grandes empresas de alta tecnología en el área.

Las instituciones financieras representan a otro grupo de clientes que está creciendorápidamente, del mismo modo que el referente al cuidado de la salud.

La contaduría era un ramo de servicios grandes y relativamente estables. En 1999 los recibos en el ramo de la contaduría accedieron los 4000 millones de dólares, sin embargo se previó para el siglo XXI un crecimiento más modesto en ingresos y en empleos. La empresa X elaboró estrategias de clave de éxito en la cual se tenían queencontrar nuevos mercados de nicho, diversificar servicios y explotar mercados globales.

El sector de la industria vinícola era un nicho recién señalado como objetivo no sólo por la oficina de Tablada de Lurín, sino también por la empresa X.

La empresa X comenzó a conseguir clientes de la industria vinícola pero históricamente eran atendidos por grandes compañías (la empresa X aunque era unaempresa pequeña contaba con gran variedad de servicios).

La empresa X está en posición de avanzar para hacer del nicho de la industria vinícola un nicho fuerte en la oficina de Tablada de Lurín. La empresa está comprometida con esta meta y piensa alcanzarla en 5 años.

PREGUNTAS:

1) Elabora un plan estratégico para los próximos cinco años

2) Sabemos que el nicho vinícola es un...
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