Tema 3 y 4 comercial 1 administracion y finanzas

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TEMA 3: LA ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL

INTRODUCCIÓN

La organización del departamento comercial, debe tener en cuenta las siguientes características:

- Sencillez. las funciones de cada unidad deben ser claramente comprendidas no sólo por sus componentes sino por los demás aunque sean de otra unidad.

- Flexibilidad. Los organigramas no deben concebirse como fórmulaspara siempre, sino que deben ser suficientes flexibles para que con cada, con carácter temporal, puedan dar cabida a unidades especiales que se crean para una finalidad o una acción específica.

- Continuidad. Las relaciones entre las unidades sean conocidas y se desarrollen con fluidez, el organigrama debe tener cierta continuidad. Los cambios continuos y muy rápidos en el organigramaintroducen desorden e ineficacia.

ORGANIZACIÓN POR FUNCIONES

Pretende ordenar las actividades y tareas en unidades especializadas.

- Investigación comercial. Se encarga de recopilar datos, elaborarlos y analizar la información para planificar y tomar decisiones del ámbito comercial.

- Planificación y control. Elaboración de presupuestos, seguimiento y control.

- Publicidad ypromoción. Se encarga de realizar las acciones de comunicación hacia el exterior, utilizando los medios de masas. (coordina con las demás)

- Ventas. Se encarga de organizar toda la fuerza de ventas directa de la empresa y también de las relaciones con los canales de distribución (intermediarios, mayoristas o minoristas), en aquellas empresas que lo utilizan.

ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOSe aplica en las empresas que comercializan productos muy distintos entre sí, o varias líneas de productos diferentes (Empresa LG). Consiste en asignar un departamento a cada producto o línea de productos y, a su vez, cada producto se organiza funcionalmente.

Cuando un departamento comercial tiene productos muy diferentes entre sí, cada uno de ellos con estrategias de comercializacióndeferentes, incluso con ritmos de ventas y dinamismo diferentes, es conveniente que el departamento se organice en unidades especializadas por cada uno de los productos. Ej.: empresa LG que fábrica muchos tipos de electrodomésticos.
Cada una de las unidades funciona como división comercial independiente.

ORGANIZACIÓN POR CLIENTE

Este tipo de organización se establece cuando la empresa vendeproductos a grupos de clientes muy diferenciados, por ejemplo, a grandes superficies, a detallistas, a agrupaciones de minoristas, a la Administración pública, a grandes empresas, etc.

Las políticas de ventas, precios, distribución, etc., variará en función del tipo de cliente al que va dirigido el producto, debido a que cada grupo de clientes tienen peculiaridades en la forma de comprar y habrá quegestionar la cartera de clientes de forma diferenciada.
Cuando el departamento comercial se organiza en unidades especializadas de grupo de clientes se debe a que comercializa productos muy similares entre sí, pero con clientes muy diferenciados. Es adecuada para las empresas con dos o tres grupos de clientes como pueden ser aquellas que con similares productos se dirigen a instituciones, aempresas y a particulares.

ORGANIZACIÓN GEOGRÁFICA

Cuando ni los clientes ni los productos son suficientemente diferenciados y lo que realmente es diferenciado son los mercados es necesario organizar el departamento comercial en unidades geográficas.
El responsable de cada unidad geográfica es un director regional que tiene a su cargo las mismas funciones que se desarrollan en el organigramainicial por funciones. Ejemplo: un representante por zona.

ORGANIZACIÓN MATRICIAL

Algunas empresas optan por organizaciones más complejas. Este tipo de organización establece una doble organización por producto y por áreas geográficas y se llama así porque la acción se basa en una doble fuerza: por una parte la presión de los product manager, empujando y presionando cada uno el producto del...
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