TEMA DE LA SEMANA: MODOS DE EFECTUAR MONITOREO

Una compa¬ñía puede evaluar a su personal anual o trimestralmente. Cada firma debe diseñar su propio programa de evaluación con base en sus metas y estrategias de ventas y las necesidades de su personal. La evaluación del desempeño en ventas forma parte del proceso de control de la gerencia, pues permite comparar los resultados planeados con los reales, identificar las razones por las que sepresentan las desvia¬ciones y realizar los cambios adecuados en metas y estrategias de ventas.

En esta semana, el desarrollo del tema pretende afianzar los conocimientos sobre:
• Evaluación y control
• Las dificultades de la evaluación
• Establecer los estándares de desempeño
• ¿Quién deberá evaluar el desempeño en ventas?
• Frecuencia de la evaluación
• Métodos para evaluar a la fuerza deventas
• Vincular al vendedor
• Seguimiento en la evaluación
• Entrenar a los evaluadores

Por lo tanto durante el desarrollo del curso usted deberá elaborar listados de chequeo para controlar las diferentes operaciones que componen el proceso del control de las actividades de la gestión de ventas de la empresa que eligió en la primera semana de estudio. En otras palabras, trate de aplicarlos ejemplos dados en el material de la semana dos a la empresa elegida, o en su defecto muestre cómo lo realiza dicha empresa. Las siguientes preguntas le ayudarán a guiarse. Lo ideal es que se exprese con sus propias palabras y aplique las preguntas a la empresa que viene estudiando.

1. Cuáles son los principios generalmente aceptados en los buenos programas de evaluación de ventas?
Realista. Debe reflejar cómo son los territorios, la competencia, la experiencia, el potencial de ventas, etc.
 Continuo, conocido, esperado. Debe mostrar a los vendedores cuándo y cómo se evalúa su trabajo.
 Constructivo, no destructivo. Debe demostrar a los vendedores en qué necesitan mejorar y cómo aumentar el desempeño de ventas.
 Motivante. Debe animar a los vendedores a mejorar.
Informativo. Debe brindar a la gerencia información útil acerca del vendedor y el territorio.
 Participativo. Debe vincular a los vendedores en sus propias evalua¬ciones.
 Objetivo, no subjetivo. Debe basarse en estándares, no en opiniones ni prejuicios.
 Flexible. Debe adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado.
 Específico. Debe ajustarse a la compañía y su fuerza de ventas.
Económico. Debe ser apropiado en términos de tiempo y dinero
2. Un sistema de control de la fuerza de ventas brinda un conjunto de procedimientos para controlar, dirigir, evaluar y compensar al personal de ventas. Estos sistemas de control pueden dividirse en dos grandes categorías: Explica brevemente cada una y sus diferencias.
Los dos grandes grupo son el sistema de control basado en resultados,el cual se basa en las cantidad de ventas que realiza el asesor; este sistema se ve reflejado en comercializadora la luz ya que a final de mes se realizan informes de ventas, en el cual se suma todos los pedidos facturados de las empresas asesoradas por cada vendedor y se mira quién es el mejor le va además se utiliza también para el pago de comisiones y las bonificaciones al mejor vendedor.El segundo es el sistema de control basado en comportamientos, el cual se basa más en la supervisión personal y el comportamiento del vendedor; este sistema es poco aplicado en la empresa ya que debido a la cantidad de clientes es muy grande y el número de asesores también se hace complicado tener un seguimiento individual, además que la empresa se enfoca mas es en los resultados.
3. Quétratan de medir los estándares de desempeño, en los programas de evaluación de ventas?
El desempeño de los vendedores ; Descubrir cómo y en qué necesita mejorar cada vendedor. Esto se representa en Comercializadora la luz, ya que en base al comportamiento de ventas del vendedor, se clasifica como bajo, medio o alto. Alto los que superar las metas de ventas de los que se espera mantengan una...