TEMARIO ADMINISTRACION DE VENTAS IPN

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL
SECRETARÍA ACADÉMICA
DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN SUPERIOR
PROGRAMA SINTÉTICO
UNIDAD ACADÉMICA:

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN UNIDADES SANTO
TOMÁS Y TEPEPAN

PROGRAMA ACADÉMICO:
UNIDAD DE APRENDIZAJE:

Licenciatura en Relaciones Comerciales.
Administración de Ventas

NIVEL:

IV

PROPÓSITO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE:
Diseña estrategiascomerciales tomando en cuenta la aplicación del proceso administrativo al área de ventas.

CONTENIDOS:
I.
Proceso Administrativo y el Área de Ventas.
II.
III.
IV.

Formulación del Plan Estratégico de Ventas
Implementación del Plan Estratégico de Ventas.
Evaluación del Plan Estratégico de Ventas.

ORIENTACIÓN DIDÁCTICA:
El constructivismo rige actualmente las actividades educativas,es por ello que la metodología empleada en esta unidad de
aprendizaje es desarrollada bajo este enfoque y por medio del ABP (Aprendizaje Basado en Proyectos). Con ello, el estudiante
construirá su propio conocimiento y reflexionará sobre el mismo, a través de estrategias como ejercicios prácticos, corrillos,
matrices, realización de videos y desarrollo de proyecto realizado en tres fases. Porsu parte el profesor fungirá como facilitador
del aprendizaje de los estudiantes a través de su asesoría y orientación en el desarrollo de la competencia de la unidad de
aprendizaje.

EVALUACIÓN Y ACREDITACIÓN:
Se aplicará una evaluación diagnóstica al iniciar el semestre, con el propósito de valorar los conocimientos previos del
estudiante. Además se tendrá una evaluación formativa queincluye la integración del portafolio de evidencias. Para la
acreditación de la unidad de aprendizaje se llevará a cabo una evaluación sumativa mediante la realización de un proyecto en
donde diseñe estrategias comerciales, tomando en cuenta la aplicación del proceso administrativo al área de ventas.
Esta unidad de aprendizaje puede acreditarse por:

Competencia demostrada durante las dosprimeras semanas a partir del inicio del curso y se evaluará mediante la
realización de un proyecto, donde se observe que posee un mínimo del 80% del dominio de la competencia para diseñar
estrategias comerciales, teniendo en cuenta la aplicación del proceso administrativo al área de ventas.

Cursarse en otras instituciones de educación superior nacionales o internacionales que tengan convenio conel IPN.

Movilidad entre las ESCA de acuerdo a la capacidad de atención de cada unidad académica.

Movilidad entre modalidades escolares de acuerdo a la capacidad de atención.

BIBLIOGRAFÍA:
Anderson, Rolph E. Administración de Ventas. Editorial Mc Graw Hill. 2da. Edición. México 2007. 706 págs. ISBN: 970-100673-2
Artal, Castells Manuel. Dirección de Ventas: Organización del Departamentode Ventas y Gestión de Vendedores. Editorial.
ESIC. 1ra. Edición. España 2007. 491 págs. ISBN: 9788473565028.
Hair, Joseph. Administración de Ventas: Relaciones y Sociedades con el Cliente. Editorial Cengage Learning. 1ra. Edición.
México 2010. 510 págs. ISBN: 9786074810301.
Hartley, Robert F. Administración de Ventas. Editorial Grupo Editorial Patria. 1ra. Edición. México 2008. 527 págs.ISBN: 96826-0278-5.
Johnston, Mark W. Administración de Ventas. Editorial Mc Graw Hill. 9na. Edición. México 2009. 768 págs. ISBN:
9789701072820.

PÁGINAS WEB:
http://www.promonegocios.net/venta/administracion-fuerza-ventas.html Septiembre 2010.
http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/ Septiembre 2010.
http://www.soyentrepreneur.com/home/index.php?p=nota&idNota=4979 Septiembre2010.

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL
SECRETARÍA ACADÉMICA
DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN SUPERIOR
UNIDAD ACADÉMICA: ESCUELA SUPERIOR DE
COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN, UNIDADES
SANTO TOMÁS Y TEPEPAN.
PROGRAMA
ACADÉMICO:
Licenciatura
en
Relaciones Comerciales.
PROFESIONAL ASOCIADO: En Comercialización.
ÁREA FORMATIVA: Terminal y de Integración.
MODALIDAD: Presencial.

UNIDAD DE APRENDIZAJE:...