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 PROGRAMA SINTÉTICO

UNIDAD ACADÉMICA:
UNIDAD PROFESIONAL INTERDISCIPLINARIA DE INGENIERÍA Y CIENCIAS SOCIALES Y ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA ACADÉMICO:
Licenciatura en Administración Industrial
UNIDAD DE APRENDIZAJE:
Administración de Ventas
NIVEL:
III
PERÍODO:
6°

PROPÓSITO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE:
Evalúa la gestión del área de ventas con base en el proceso administrativo.CONTENIDOS:

I.
Fundamentos de las Ventas
II.
Planeación de las Ventas
III.
Organización de las Ventas
IV.
Dirección de Ventas
V.
Control de las Ventas

ORIENTACIÓN DIDÁCTICA:

En la presente unidad se aplicará la estrategia de Aprendizaje Orientado a Proyectos (POL). El docente conducirá al alumno a partir de los métodos: inductivo y deductivo; los cuales se apoyarán de lastécnicas: organizadores gráficos (cuadros comparativos, esquemas, organigramas, cuadros de análisis, mapas mentales y mapas conceptuales), sociodramas, lecturas guiadas, técnicas de evocaciones (reporte, cuestionarios y conclusiones ) preguntas guiadas, trabajo colaborativo, exposición ejecutiva y realización de prácticas

EVALUACIÓN Y ACREDITACIÓN:

Bajo el esquema de portafolio de evidenciasconformado por evaluaciones diagnóstica, formativa y sumativa, autoevaluación, coevaluación o heteroevaluación, con apoyo de rúbricas.

Esta unidad de aprendizaje puede acreditarse antes de iniciar el curso por evaluación de saberes previamente adquiridos, con base en una evaluación global teórica - práctica, propuesta por la Academia. Además se puede acreditar en otras Unidades Académicas delInstituto o en una institución educativa externa al IPN, ya sea nacional o extranjera que tenga celebrado convenio académico con el Instituto, adicionalmente tiene la opción de acreditarla en otra modalidad no escolarizada o mixta.

BIBLIOGRAFÍA:

Hair, J. F. y otros. (2010). Administración de Ventas. Relaciones y sociedades con el Cliente. México: Cengage Learning Editores. ISBN 9786074810301Jobber, D. y Geoffrey Lancaster (2012). Administración de Ventas 8a ed. México: Pearson Educación. ISBN 9786073208529.
Johnston, M. W. (2009). Administración de Ventas. 9a ed. México: McGraw -Hill. ISBN 9789701072820.
Richardson. L (2006). The sales success handbook. McGraw- Hill. ISBN 9780071463317.



UNIDAD ACADÉMICA: UNIDAD PROFESIONAL INTERDISCIPLINARIA DE INGENIERÍA Y CIENCIASSOCIALES Y ADMINISTRATIVAS

PROGRAMA ACADÉMICO: Licenciatura en Administración Industrial

ÁREA FORMATIVA: Profesional

MODALIDAD: Escolarizada

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Administración de Ventas

TIPO DE UNIDAD DE APRENDIZAJE: Teórica- Práctica. Optativa

VIGENCIA: Enero 2013

NIVEL:
III
PERIODO:
6°

CRÉDITOS:
4.5
TEPIC
3.04
SATCA


INTENCIÓN EDUCATIVA
El egresado de laLicenciatura en Administración Industrial será competente en la administración de la fuerza de ventas en las organizaciones, mediante el manejo del proceso administrativo, por lo que debe analizar los tipos de ventas en el contexto nacional e internacional actual, planear la gestión del área con las características que presenta el mercado meta, desarrollar la estructura organizacional de dicha área apartir de la planeación, y con base en lo anterior, dirigirla y evaluarla.

Desarrolla las siguientes competencias transversales: comunicación asertiva, orientación al trabajo en equipo, pensamiento crítico, solución creativa de problemas, habilidades para manejar información y tecnología, creatividad, análisis y síntesis.


Esta unidad de aprendizaje se relaciona horizontalmente con:Administración Financiera, Generación e Innovación de Negocios, Relaciones Laborales, Investigación y Análisis de Mercado y verticalmente con: Comunicación Profesional, Mercadotecnia, Metodología de la Investigación, Mercadotecnia Internacional, Seminario de Mercadotecnia.


PROPÓSITO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE

Evalúa la gestión del área de ventas con base en el proceso administrativo....