Temas Variados

Rediseñar el proceso de ventas

- La búsqueda de prospectos apoyado en sistemas de inteligencia de mercado y los sistemas de asignación de oportunidades potenciales de ventas al representante comercial adecuado puede mejorar notablemente la eficacia de la fuerza de ventas.

- Cuando se realizan campañas de marketing, los clientes se contactan por múltiples canales (Internet, teléfono, etc)y este primer contacto con el Centro de Contactos (anteriormente denominado Call Center) inteligentemente administrado debe ser una oportunidad para en base a la identificación de ese cliente potencial asignar el recurso de ventas apropiado (enviar un email informativo, enviar un correo directo, enviar email y contactar con el representante de ventas apropiado).

- Otra forma de complementarcon efectividad los canales de venta es utilizar los canales de bajo costo para liberar de trabajo rutinario al vendedor (cuyo tiempo es mas costoso). Por ejemplo utilizando los canales directos para concertar visitas de venta, realizar labores de cobranza en su etapa inicial, servicio postventa.

- Otro aspecto importante del rediseño será la eliminación de la base de datos de aquellos cuentasimproductivas.

- Revise con su fuerza de ventas los procesos de venta que le permitan mejorar sus tiempos de respuesta (búsqueda de prospectos apoyado de los sistemas de inteligencia de mercado, contactos, efectividad de las visitas de ventas, realización de propuestas, cierre de ventas).

Recobrar a los clientes perdidos

Es más económico recuperar a un viejo cliente que buscar otronuevo. Haga una lista de antiguos clientes con su equipo de ventas y pregúnteles: "Que hace falta para recuperar esta cuenta? Cuáles clientes han disminuido su relación con la empresa? A cuales hemos descuidado o asignado un menor esfuerzo de ventas y solo hace necesario incrementar la frecuencia de visitas dado que tenemos los productos competitivos para estos clientes? Que otras cuentas serándifíciles de recuperar o tiene una fuerte presencia de un competidor?
Concentrarse en cerrar ventas

Si desea sobrevivir a la recesión, su equipo tiene que reconstruir su destreza a la hora de cerrar tratos. Cuando hay que lograr ventas en tiempos difíciles, los vendedores deben incrementar su confianza, mejorar su habilidad para escuchar y concentrarse en los beneficios que el cliente puede obtenerantes de cerrar una venta. Piense en los incentivos creativos que provocarán que los clientes aceleren su decisión de comprar. Enseñe a sus vendedores el arte de las negociaciones en las que todos tienen algo que ganar (win to win) y ofresca un servicio de mejor calidad a sus mejores prospectos.

Recompensar a su equipo
| Cuando se den épocas de ventas bajas y escasas, busque más motivosde celebraciones, cree un lema del tipo "equipo ganador en todo momento". Compre láminas o cuadros que sirvan de inspiración y decore de nuevo la oficina, los pasillos, la recepción, etc. Recuerde a su equipo de ventas su potencial ilimitado y establezca programas de incentivos a corto plazo. |
Ofrezca certificados de regalo, recompensas por incentivos on-line, escapadas de fin de semana parados personas o premios en forma de productos creativos para ayudar a su equipo a recobrar y renovar su confianza.

Volver a motivar a su equipo
Es importante dialogar con su equipo y explicar la realidad de la economía actual. Hable honestamente sobre los desafíos que afronta su empresa y explique qué espera de cada miembro del grupo. De este modo, el equipo valorará su sinceridad y seempeñará en trabajar mejor. Ayude a sus vendedores a entender las decepciones como un proceso de mejora y superación continua. | | |
Refrescar su habilidad para las ventas

Enseñe a su grupo a preparar una estrategia de ventas sobresaliente. Muéstrele cómo hacer las preguntas adecuadas en la fase de sondeo de las llamadas telefónicas, cómo escribir buenas propuestas y cómo desarrollar mejores...