Tendencias modernas de mercadeo

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Tendencias modernas gestión comercial y de ventas
Guía de estudio
Material preparado por: Juan Vanegas García Revisado por: Sadoth Giraldo Acosta

Universidad EAN Facultad de Estudios a Distancia - FED Programa de Administración de Empresas Bogotá D.C. julio de 2010

Contenido
Nuestra visión
Ser líder en la formaciónde profesionales, reconocidos por su espíritu empresarial.

Pág.

Introducción ............................................ 3 Justificación ............................................ Competencias a desarrollar ...................... 5 7

Presentación de la unidad de estudio ....... 10 Materiales básicos de estudio .................. 11 Metodología de estudio ............................ 13Cronograma de actividades ...................... 17 Criterios de evaluación ............................. 18 Actividades de trabajo independiente Guía de trabajo No. 1 Compras ........................................... 21 Guía de trabajo No. 2 Ventas .............................................. 25 Decano Facultad de Estudios a Distancia - FED Marco Elias Contreras Guía de trabajo No. 3Políticas de precios y promociones ..... 30 Trabajo final ............................................ 35 Bibliografía.............................................. 38 Revisión de Estilo: Yolanda Clavijo Alonso

Diseño y diagramación María Eugenia Mila E.

2 EAN

L

Introducción

la transición de una economía que tradicionalmente ha sido manufacturera hacia una que se fundamenta en el servicioes una de las tendencias sobre las cuales están escribiendo los grandes pensadores y sobre la cual está girando el comercio empresarial en la mayoría de países. Ante una crisis económica como la que se ha presentado recientemente en el país, los empresarios deben tomar decisiones para sobrevivir en el mercado: algunos buscan adaptarse a las circunstancias y enfrentar la situación y otros reducengastos teniendo menos personal en su nómina. Y también ante esta situación laboral, las personas pueden apostar por emprender un negocio en el que pongan a prueba sus conocimientos, su profesión, su condición de emprendimiento. En el panorama mundial donde prevalece la incertidumbre económica, se destacan las compras y ventas estratégicas estableciendo una filosofía en la que se puede resaltar larelación cliente–empresa. Allí, se percibe el valor de los pro-ductos, no sólo por su beneficio utilitario, sino por su condición de aportar emociones y valor al consumidor que lo adquiere. Hoy es más importante para un comerciante obtener una ventaja competitiva a través de una diferenciación bien sea por costos, servicios o tecnología. El consumidor es quien tiene la última palabra a la hora detomar una decisión para adquirir un bien o servicio y de ahí la importancia que tiene para cualquier planeación en Mercadeo. El nuevo rumbo económico local y mundial hace que las compañías se vean forzadas a adaptarse con gran celeridad a nuevas formas de hacer negocios. Los cambios en el entorno comercial han llevado a la administración a prepararse y tomar decisiones que contribuyan a dar ventajascompetitivas a sus empresas; ahora las empresas han comprendido que es necesario conversar y escuchar al cliente para conocer lo que piensan de los productos, de la competencia, de las mejoras que se deben realizar y sobre todo de dónde, cuándo, cómo y por qué compran estos productos.

EAN 3

Para cualquier comerciante de bienes y servicios, la palabra clave es «el cliente o consumidor». Loque distingue a una organización eficiente, rentable, es «comprar bien para vender bien», de ahí que en muchas empresas comerciales se compra hoy, se vende mañana y se paga a 90 días como sucede en la gran mayoría de compañías en nuestro medio. Es aquí donde los intermediarios se destacan por el beneficio que prestan y la manera de generar utilidades haciendo buenos negocios con el dinero de...
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