Teoria de la negociacion

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Teoría de la negociación: el giro interdisciplinario
GUY OLIVIER FAURE

sobre tierra. Desde hace sociedades tradicionales LAsituadola en el centro de susmilenios, muchas con el primer grupo en la han apareció probablemente humano procedimientos de regulación. Hoy día el
NEGOCIACIÓN

desarrollo de la interdependencia en las economías nacionales hace de ella un elemento fundamental de laactividad mundial cuando deben efectuarse transacciones y tomarse decisiones concerta.das. Si una crisis import.:'1nte estalla en algÚn lugar de nuestro planet.:'1, casi de manera instantánea diversas negociaciones . tienen lugar en varios continentes. La evolución delos valores, el fortalecimiento de la integración internacional, así como el cuestionamiento a los modelos tradicionales de autoridad,confieren a la negociación un lugar fundamental en nuestra sociedad. La negociación, variadas: en tanto que actividad social, Climple funciones sumamente

El intercambio

Comprende el conjunto de las actividades económicas existentes, ya se trate de la transacción que tiene lugar en la tienda de un chamarilero, los mercados industriales oincluso las negociaciones concernientes al GATI quereúnen a más de un centenar de países.

La resolución de conflictos

Se refiere a Iasdiferentes esferas donde aparecen ant.:'1gonismos abiertos: ":onflictos familiares,de veciócbd, sociales, iriternacionales.

La toma conjunta de decisiones

En nuestros días la mayor parte de la toma de decisiones se hace de manera interactiva y concertada: decisiones familiares; en el marco de grupos talescomo colectividades; asociaciones, sindicatos; concernientes a las empresas, como las que
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REVISTA MEXICANA DE SOCIOLOGÍA

tienen por objeto un cambio en la organización tomadas de común acuerdo entre empresas: las fusiones, la creación de una soCiedad en participación entre Estados sobre la cooperación, la seguridad, la protección del medio ambiente.

La regulación

desistemas comPlejos

Tiene como lugar de aplicación las organizaciones, ya se trate de empresas o de organizaciones públicas, donde garantiza una función de ajuste gracias a su capacidad de resolver las tensiones que resultan del conflicto entre las necesidades de cambio y las de estabilidad. Se ha convertido igtiahnente en un medio privilegiado de la gestión del Estado moderno. Todavía puedenasignársele otras tareas, como asegurar la regulación internacional entre Estados o en el seno de una reagrupación de éstos. ,.

Los

MARCOS DE ANÁLISIS

La negociación puede definirse como un.proceso mediante el cual dos o más iuteractÚan con el fin de lograr una posición aceptable respecto a sus divergencias. Supone un proceso complejo que pone en juego numerosas variables. Algunas atañen alcontexto de interacción y son anteriores a él: personalidad del negociador, características culturales, objetivos a los que se aspira, motivaciones para llegar a obtener un resultado, relaciones de poder existentes. Otras variables aparecen en el marco mismo de la interacción: información disponible, plazos temporales, carácter pÚblico o privado de las negociaciones, mandatarios. La negociaciónpuede ser objeto de estudios sistemáticos a partir de un marco conceptual que pueda señalar sus manifesL.1.ciones empíricas. Se deben tener en cuenL.'l cinco elememos fundamentales: los actores; la estructura,· las estrategias, el proceso y los resultados. Los actores son los proL.1gonistas de la interacción; pueden ser individu?s, grupos, organizaciones o naciones. No est4'ln necesariamentepresentes en la mesa de negociacíón, pero desempeñan un papel en el proceso. L, estructu ra puede entenderse como el sistema de las fuerzas que influyen en el curso de la acción. Entre los elementos constitutivos de dicho sistema figuran: el nÚmero de partes presentes, el poder de que cada una dispone, observadores, el nÚmero de puntos negociables, así como las relaciones entre esos elementos. Las...
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