teoriA DE LA NEGOCIACION




FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

CURSO:
TEORIA DE JUEGOS

TEMA:
TEORIA DE LA NEGOCIACION





ÍNDICE

INTRODUCCION3
TEORIA DE LA NEGOCIACION
DEFINICION DE NEGOCIACION 4
SUPUESTOS DE LA NEGOCIACION 6
EL MODELO DE LA NEGOCIACION A TRAVES DE LA TEORIA DE JUEGOS 7AMENAZACOMPROMISO Y CREDIBILIDAD: AMENAZAS VANAS 11

PROBLEMAS DE INFORMACION: - INFORMACION ASIMETRICA
-INFORMACION SIMÉTRICA 19

CONCLUSIONES22

BIBLIOGRAFÍA 23














INTRODUCCIÓN

En esta monografía trataremos sobre los conceptos de la teoría de la negociación, que nos dice que dentro de este campo, nos puede permitir la consecución de un acuerdo de formaconsensuada acerca de una operación a través de una superación de los obstáculos previos, mediante una reconciliación de las partes, gracias a una transformación y adecuación de los conflictos concretos que estorbaran.
También se explicara los conceptos de negociaciones posicionales basadas en posiciones son útiles en determinados momentos. En la misma las personas adoptan una posición comoparte de una estrategia y no se mueve de la misma hasta que adopta una posición secundaria.
La negociación basada en el interés constituye un método para maximizar las ganancias mutuas a través de la acción. De acuerdo a este enfoque, las partes se esfuerzan por satisfacer sus intereses en lugar de sus posiciones. El objetivo estratégico en la negociación basada en el interés es llevar lanegociación a partir de un enfoque distributivo a un enfoque centralizado.
Los negociadores posicionales poderosos ejercerán la coerción sobre uno, amenazarán e intimidarán con la finalidad de obtener la mayor parte de los recursos.










TEORIA DE LA NEGOCIACION

DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN
Representa un proceso de diálogo entre dos o más personas que intentan superar diferencias porvías de identificar los intereses los cuales les asiste en superar las posiciones iniciales, sin permitir que estas se tornen en obstáculos al proceso de transformación de los conflictos. En los procesos de negociación las partes intentan reconciliar sus diferencias comprometiendo posiciones e intercambiando prestaciones para lograr llegar a ciertos entendidos.
El objetivo básico de la negociaciónes aprender a negociar y buscar, sin ayuda exterior, soluciones constructivas ante los conflictos y que sean satisfactorias para todas las partes implicadas en los mismos. La base de esta técnica es el diálogo para la búsqueda de posibles soluciones, por lo que hay que trabajar aspectos claves en el proceso de comunicación.
En el proceso de negociación las partes seleccionan la metodología denegociación, porque privilegian una metodología en la cual reconocen que para transformer un conflicto, ambas deben ceder en sus posiciones iniciales, en aras de llegar a entendidos que sean satisfactorios para ambas.

¿CÓMO NEGOCIAMOS?
Normalmente decimos que estamos negociando pero no necesariamente entendemos el estilo de la negociación que hemos adoptado. A partir de la llamada escuela...