Teoria de la negociacion

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RESUMEN INTRODUCCION A LA TEORIA DE LA NEGOCIACION


La dimensión distributiva representa las intenciones de las partes respecto a la proporción de satisfacción respecto a los asuntos. Es una dimensión de dar y tomar.

La dimensión integradora representa las intenciones de las partes respecto al total de la satisfacción de los asuntos de todas las partes. La colaboración sería la búsqueda deuna solución que satisfaga a ambas partes, mientras que la evitación reduce el tamaño de la satisfacción por la renuncia de ambas partes.

La identificación de estas dos dimensiones es un asunto de importancia capital: en toda negociación hay elementos de ambas, en ningún caso deben considerarse excluyentes. El peso de los distintos elementos varía con el tiempo dependiendo de la estrategiaelegida, de las tácticas desarrolladas pueden utilizarse tácticamente las dimensiones, de la evolución de la negociación, de la reacción del contexto, etc. La división que se realiza entre negociaciones distributivas e integradoras responde únicamente a criterios analíticos orientados a una mayor claridad expositiva.

Las negociaciones distributivas son aquellas planteadas como un juego de sumacero, es decir en las que el logro de los objetivos de una de las partes supone una disminución del logro de los objetivos de la otra.

Las tareas fundamentales en las estrategias de la negociación distributiva son;
Descubrir el punto de resistencia de la otra parte, Influir en el punto de resistencia de la otra parte, mientras que las tareas fundamentales en las tácticas de negociacióndistributiva son; Evaluación del valor de los resultados y del coste de la terminación, Evaluación directa, La gestión de las impresiones que una parte recibe de la otra.

El proceso de la negociación distributiva consiste en un intercambio de ofertas y contraofertas por las partes negociadoras. Por ello es fácil resumirlo en unas ofertas iníciales, un juego de concesiones y un acuerdo final o laruptura de las negociaciones. En este proceso el contenido y el ritmo de las concesiones es el núcleo, a él se añaden los elementos que quien negocia decide añadir como puede ser el uso de compromisos, amenazas, promesas, etc.

El otro gran modelo arquetípico de negociación es aquél en el que no necesariamente tiene que haber ganadores y perdedores, en el que las ganancias o los resultados positivosde uno no implican pérdidas o resultados negativos para el otro. Son negociaciones en las que ambas partes se dan cuenta de que existe la posibilidad de encontrar una solución que permita satisfacer en grado suficiente las aspiraciones de ambas partes.

Frente a la tradicional asimilación a la denominación de reparto de pastel que caracteriza a la negociación distributiva, la negociaciónintegradora (NI) queda reflejada en la expresión solución de problemas. También se suele denominar: cooperativa, colaboradora.

Los elementos que caracterizan a una negociación como integradora son los siguientes:

El que se preste atención a los aspectos comunes más que a las diferencias.
El intento de tratar de las necesidades e intereses, no de posiciones.
El compromiso por reunir lasnecesidades de todas las partes implicadas.
El intercambio de información e ideas.
El uso de criterios objetivos para evaluar el desempeño en la negociación.

Pasos fundamentales en el proceso integrador de negociación:

1. Identificar y definir el problema
2. Comprender completamente el problema. Identificar intereses
3. Generar soluciones alternativas
4. Evaluación y selección dealternativas

La negociación debe ser entendida como un proceso social complejo en el que se ven implicados diferentes actores sociales. En este apartado vamos a desarrollar con más detalle aspectos tales como quiénes componen la estructura social de la negociación y los diferentes niveles posibles, la importancia del control de la visibilidad de la negociación respecto a las audiencias, la...
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