RESUMEN INTRODUCCION A LA TEORIA DE LA NEGOCIACION


La dimensión distributiva representa las intenciones de las partes respecto a la proporción de satisfacción respecto a los asuntos. Es unadimensión de dar y tomar.

La dimensión integradora representa las intenciones de las partes respecto al total de la satisfacción de los asuntos de todas las partes. La colaboración sería la búsqueda deuna solución que satisfaga a ambas partes, mientras que la evitación reduce el tamaño de la satisfacción por la renuncia de ambas partes.

La identificación de estas dos dimensiones es un asunto deimportancia capital: en toda negociación hay elementos de ambas, en ningún caso deben considerarse excluyentes. El peso de los distintos elementos varía con el tiempo dependiendo de la estrategiaelegida, de las tácticas desarrolladas pueden utilizarse tácticamente las dimensiones, de la evolución de la negociación, de la reacción del contexto, etc. La división que se realiza entre negociacionesdistributivas e integradoras responde únicamente a criterios analíticos orientados a una mayor claridad expositiva.

Las negociaciones distributivas son aquellas planteadas como un juego de sumacero, es decir en las que el logro de los objetivos de una de las partes supone una disminución del logro de los objetivos de la otra.

Las tareas fundamentales en las estrategias de la negociacióndistributiva son;
Descubrir el punto de resistencia de la otra parte, Influir en el punto de resistencia de la otra parte, mientras que las tareas fundamentales en las tácticas de negociacióndistributiva son; Evaluación del valor de los resultados y del coste de la terminación, Evaluación directa, La gestión de las impresiones que una parte recibe de la otra.

El proceso de la negociacióndistributiva consiste en un intercambio de ofertas y contraofertas por las partes negociadoras. Por ello es fácil resumirlo en unas ofertas iníciales, un juego de concesiones y un acuerdo final o la... [continua]

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(2012, 02). Teoria de la negociacion. BuenasTareas.com. Recuperado 02, 2012, de http://www.buenastareas.com/ensayos/Teoria-De-La-Negociacion/3477814.html

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