Terminología de negociación

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TERMINOLOGÍA DE NEGOCIACIÓN

1. Las partes: Son todos los que directamente involucrados en un proceso de negociación, estas representan intereses que se traducen en asuntos en el proceso deacuerdo.
2. Intereses: Lo que motiva a la otra parte a negociar, necesidades, deseos, preocupaciones. Estos se deben satisfacer en la negociación. Un acuerdo aceptable debe satisfacer la mayoría o por lomenos los de mayor peso.
3. Apuesta o postura es lo que se tiene en la mano para participar en la negociación y que no se desea perder. A su vez, las apuestas pueden ser:
Instrumentales:corresponden a la parte concreta, visible e inmediata de las apuestas. Son inmediatas.
4. Premio: lo que la persona estima va a poder ganar en la negociación, con su apuesta.
5. Rendimiento: la relación entrela postura o apuesta y el premio.
6. Asunto: Son temas susceptibles de acuerdo entre las partes. La negociación es más que precio, descuento, y promoción. Estos se identifican a partir del losintereses. Pueden ser comunes a las partes durante de la negociación. Pueden eser o no incluidos dentro de la estrategia de negociación. El identificarlos aumenta las posibilidades para construir valor.7. Punto de retiro Pr: Momento en que la negociación comienza a agregar valor.
8. Alternativas: Es que haré si no llego a un acuerdo.
9. Opciones: Son las posibles formulas que podría construir conla otra parte.
10. MAAN: Mejor alternativa a un acuerdo negociado.
11. PAAN: Peor alternativa a un acuerdo negociado.
12. Deseo: Es lo máximo que quisiéramos obtener en los asuntos de unanegociación.
13. Zona de Negociación: Significa que cada negociador tiene intereses fundamentales, zonas extremas e intransigentes, reserva de topes imperativos que definen puntos de ruptura reales, fuerade las cuales abandonará la negociación u optará por la confrontación.
14. Propósitos: Son criterios objetivos o referencias normalmente dadas por terceros que permiten una aproximación estratégica...
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