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2.2 OBJETIVOS DE LOS AGENTES DE VENTAS

Agentes de ventas: Es el intermediario independiente que toma el lugar del departamento de mercadeo de una empresa para vender directamente los productos de una compañía.

1) DIFICULTADES PARA DETERMINAR LOS OBJETIVOS
En una fuerza de ventas bien manejada y productiva se debe especificar objetivos para el esfuerzo global, para las regiones (si la fuerza está organizada de manera geográfica) y para cada individuo. Los agentes de ventas tienen derecho a conocer qué nivel de desempeño y productividad se espera de ellos. El logro de objetivos no sólo representa una herramienta para la mediciónde resultados, también ofrece un estímulo motivacional muy poderoso para quien se desempeña en el nivel indivi-dual. Por tanto, la práctica que algunos gerentes de ventas se permiten en el sentido de establecer objetivos enormes y no viables para sus agentes de ventas, a fin de tenerlos de puntillas, no es una estrategia muy productiva.

2) PRINCIPIOS PARA ESTABLECER LOS OBJETIVOS

Los agentes de ventas tienen derecho a conocer qué nivel de desempeño y productividad se espera de ellos.
los agentes de ventas se quedan desmotivados por completo cuando observan que son incapaces de lograr sus metas a pesar de un trabajo dedicado; incluso es más grave elhecho de que los planes de la compañía entren en un total desarreglo luego de publicar presupuestos de ventas inflados.
El peligro de esta estrategia tiene dos vertientes: los agentes de ventas se quedan desmotivados por completo cuando observan que son incapaces de lograr sus metas a pesar de un trabajo dedicado; incluso es más grave el hecho de que los planes de la compañía entren en un total desarreglo luego de publicar presupuestos de ventas inflados.

3) TIPOS DE OBJETIVOS:
DE VOLUMEN: establece una cantidad de mercancia como meta.
de ganancia: establece ganancias de acuerdo al tipo de producto
de gasto: establece metas de gasto
de [continua]

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(2010, 03). Territorio de ventas. BuenasTareas.com. Recuperado 03, 2010, de http://www.buenastareas.com/ensayos/Territorio-De-Ventas/174902.html

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