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2.2 OBJETIVOS DE LOS AGENTES DE VENTAS

Agentes de ventas: Es el intermediario independiente que toma el lugar del departamento de mercadeo de una empresa para venderdirectamente los productos de una compañía.

1) DIFICULTADES PARA DETERMINAR LOS OBJETIVOS
En una fuerza de ventas bien manejada y productiva se debe especificar objetivos para el esfuerzo global, paralas regiones (si la fuerza está organizada de manera geográfica) y para cada individuo. Los agentes de ventas tienen derecho a conocer qué nivel de desempeño y productividad se espera de ellos. El logrode objetivos no sólo representa una herramienta para la medición de resultados, también ofrece un estímulo motivacional muy poderoso para quien se desempeña en el nivel indivi-dual. Por tanto, lapráctica que algunos gerentes de ventas se permiten en el sentido de establecer objetivos enormes y no viables para sus agentes de ventas, a fin de tenerlos de puntillas, no es una estrategia muyproductiva.

2) PRINCIPIOS PARA ESTABLECER LOS OBJETIVOS

Los agentes de ventas tienen derecho a conocer qué nivel de desempeño y productividad se espera de ellos.
los agentes de ventas se quedandesmotivados por completo cuando observan que son incapaces de lograr sus metas a pesar de un trabajo dedicado; incluso es más grave el hecho de que los planes de la compañía entren en un total desarregloluego de publicar presupuestos de ventas inflados.
El peligro de esta estrategia tiene dos vertientes: los agentes de ventas se quedan desmotivados por completo cuando observan que son incapaces delograr sus metas a pesar de un trabajo dedicado; incluso es más grave el hecho de que los planes de la compañía entren en un total desarreglo luego de publicar presupuestos de ventas inflados.

3)TIPOS DE OBJETIVOS:
DE VOLUMEN: establece una cantidad de mercancia como meta.
de ganancia: establece ganancias de acuerdo al tipo de producto
de gasto: establece metas de gasto
de actividades:... [continua]

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(2010, 03). Territorio de ventas. BuenasTareas.com. Recuperado 03, 2010, de http://www.buenastareas.com/ensayos/Territorio-De-Ventas/174902.html

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