Territorio De Ventas

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.Razones Para no Establecer los Territorios de Ventas………………….........5Como Enfrentar los Problemas de la Administración del Territorio….…..…6-7Fases Para Desarrollar un Territorio de Ventas ………………………..........8-9Bases Para Conformar los Territorios de Ventas………………………...….10-11Métodos Para el diseño de un Territorio de Ventas……………………..….12-13-14Modelo de una Administracióndel Territorio de Ventas ………………..…15-16-17Funcionamiento del Sistema Administrativo de un Territorio………….…..18-19-20-21Conclusión…………………………………………………………………...22Bibliografía…………………………………………………………………...23DesarrolloVentasPodemos definir las ventas como un acuerdo o contrato mediante el cual un vendedor transmite una propiedad, real o personal, a un comprador o un consumidor a cambio de un preció pagadocon dinero, una transacción de venta difiere de un trueque a un que este no implica la transferencia de dinero.TerritorioEl territorio es el área geográfica donde van a tener desenvolvimiento las operaciones de ventas y este territorio se pueden dividir según su ubicación geográfica, potencial del mercado, necesidades de servicios y asignación de la carga de trabajo, esta distribución puedehacerse mediante diversos métodos de localización, y un vendedor puede cubrir sus territorios utilizando uno de los varios patrones existentes.Territorio de Venta.El territorio de venta es un segmento del mercado o grupo de clientes presentes y potenciales que compartan algunas características comunes al comportamiento de compra. Comprende un cierto número de clientes actuales y potenciales localizadosdentro de un área geográfica específica y asignada a una persona, sucursal o intermediario. También podemos decir que es una configuración de cuentas vigentes y cuentas potenciales cuya responsabilidad se le ha asignado a un representante de ventas en particular, los territorios de venta se basan en grupos de clientes, en la organización territorial puede contraerse cualquier variación posible enla practica, desde estructuras geográficas rígidas hasta situaciones que descartan por completo los factores geográficos ,los limites geográficos fijos son típicos de las ventas de cigarrillos y otros productos de abarrotes ,en los cuales la intensidad de cobertura y la frecuencia de abastecimiento son determinantes de primer orden .El otro extremo lo representan las firmas de alta tecnologías ,cuyos ingenieros de ventas realmente estrenados y especializados recorren con libertad el país incluso el mundo , en busca de un muy limitado numero de clientes .Otras compañías emplean sistemas mixtos que fijan limites geográficos , principalmente para cuentas selectas privilegiadas .Las cuentas privilegiadas se pueden clasificar en dos categorías : cuentas especiales y cuentas directas. Lascuentas especiales, en ocasiones denominadas “cuentas principales”, son clientes que para la compañía requieren especial atención y experiencia, usualmente las maneja el gerente de ventas regional o de distrito correspondiente, o personal especial de ventas que recibe diversas denominaciones como “representantes de ventas expertos “ o” gerentes de cuentas especiales” .Las cuentas directas en ocasionesllamadas “cuentas nacionales” o “domesticas” ,son aquellas que atiende el ejecutivo o el personal de la casa matriz , estas cuentas son muy grandes ,como en el caso de compras de firmas nacionales o multinacionales , compradores de equipos aéreos o naval ,y exportadores ,con frecuencia aplican en términos especiales de precios ,crédito o diseños de productos ,el servicio especial para ambos tiposde cuentas puede causar resentimiento entre los miembros regulares de la fuerza de venta , a menos que entiendan que sus territorios de venta son grupos de clientes y no áreas geográficas.La administración del territorio de ventaPuede definirse como la plantación , implementación y control de las actividades de los vendedores con el adjetivo de comprender los potenciales de ventas y utilidades...