TERRITORIO DE VENTAS

  TERRITORIO DE VENTAS.
Un    territorio   de   ventas    es   un   área    geográfica  en  que   habitan   clientes  actuales    y   potenciales  a los   que    se   debe  atender   de   forma    eficiente   y  económicamente     un    solo    agente,    sucursal, minorista  o  distribuidor. El  tamaño  y  la  forma  del territorio   depende   de  la  concentración  y  poder  de  compra   de  los   clientes   y   prospectos   que   en  él radican,   así   como  de   sus  hábitos   de  compra,  de las   características    físicas   de   la   zona   y   de   sus  carreteras    y    facilidades    para   el   transporte.   Un  territorio   puede   tener   las   proporciones    de   unas  cuantas manzanas   o   colonias  de  una  ciudad,  un municipio,   Estado   y   también  comprender   varios estados  o  zonas  comerciales,  como  la  noroeste   que  incluye  a  varios  estados  de  la  República  como  son  Sonora,  Sinaloa  y  las  dos  Baja  California.
En  algunas  organizaciones  no  se  asignan  territorios  a  los  agentes  de  ventas,  sino  que  se  les  permite  vender  donde  mejor  les  parezca,  porque  suponen  que  los  agentes  trabajan  con  mayor  eficiencia cuando  no  están  circunscritos a  un  área  específica.  No  hay  lugar  a  diferencia  entre  ellos,  por  cuestiones  de  territorio,  cuando  no  existen  tales  limitaciones.  Además  se  ahorra  tiempo  y  dinero,  por  que  no  hay  que  establecerlos  ni  revisarlos.  Los  agentes  que  venden  aparatos  para  el  hogar,  automóviles,  seguros  de  vida,  inversiones  y  otros  productos al  cliente  a  comisión  no  suelen  estar  circunscritos  a  territorios  de  ventas.
Ventajas  de  una  buena  demarcación  de  territorios.  Con  una  demarcación  ordenada  de   los  territorios  de  ventas,  la  gerencia  puede:
 
Pedir  a  sus  agentes  responsabilidades  por  las  ventas  y  servicios  a  determinados  clientes  y  prospectos  dentro  de  un  área  geográfica determinada.
Puede  ahorrarse  tiempo  al  agente.
 
Es  posible  planear  y  regular  sus  viajes.
Se  pueden  seguir  mejor  sus  movimientos  y  supervisar  la  cobertura  de  su  zona.
 
Dividiendo  en  territorios  un  mercado  nacional  o  seccional,  es  posible  estudiar  cada  área  y    organizar   planes  de  ventas,  a   base  de   conocimiento  de   las  posibilidades   existentes  y del  número,  tipo  y  poder  de  compra  de  los  clientes  o  prospectos.
Puede  comprarse  más  equitativamente  la  situación  y  desenvolvimiento  de  los  agentes  de  ventas  cuando  se  les  asignan  territorios.
 
Es  posible   valorar  más  exactamente  el  mercado  potencial,  el  número  de  establecimientos  comerciales,  la  cantidad  de  publicidad  que  se  necesita,  y  la intensidad  que  se  necesita,  y  la  intensidad  de  competencia,  factores  que  influyen  positivamente  en  la  eficiencia  del  agente.
Puede  darse  mejor  servicio  al  cliente  cuando  los  agentes  tienen  territorios  propios,  porque  así  se  conocen  mejor  las  necesidades  y  problemas  de  los  compradores  en  el  ámbito  de  su  zona,  y  pueden  servirles  con  mayor  eficacia.
 Principios  para  formar  territorios  de  ventas.  La  demarcación  de  los  territorios  de ventas  debe  hacerse  de  conformidad  con  ciertos  principios  fundamentales,  si  quieren  lograrse  las  ventajas  descritas.
Deben  tener  más  o  menos  el  mismo  potencial  en  ventas  y  en  trabajo.
Los  territorios  deben  establecerse  por  áreas  mercantiles.
Los  territorios  deben estar  divididos  en  subterritorios.
 
Métodos  para  establecer  territorios  de  ventas.
Son  cada  día  más  las  organizaciones  que  van  estableciendo  sus  territorios  de  ventas,  utilizando  métodos  más  científicos,  aplicando  los  principios  lógicos  del  diseño  de  territorios  y  demarcándolos  por  síntesis,  con  el  objeto  de  proporcionar  igualdad  de  oportunidades ...