Territorio

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Gestionar territorios de venta

Definir y administrar las zonas de venta de tu empresa es esencial para ofrecer un buen servicio y prevenir conflictos entre tus comerciales. Teexplicamos los principios básicos para gestionar territorios de venta.

¿Por qué es necesario definir territorios de venta?

-Ayuda a la empresa a conocer y dominar mejor cada zona.
-Permite alos comerciales centrarse en peinar un territorio específico.
-Evita que los vendedores compitan entre sí por los mismos clientes.
-Aumenta la responsabilidad y motivación del comercialasignado.
-Fideliza a los clientes, al tratar siempre con las mismas personas.

¿Cómo son los territorios de venta?

-Deben contar con un potencial de ventas definido y mesurable.-Tienen que ofrecer oportunidades similares a cada comercial.
-Han de requerir un esfuerzo adecuado al nivel y recursos de cada vendedor.
-Es necesario racionalizar los desplazamientos y lasvisitas a los clientes.

¿Cómo puedes definir los territorios de venta?

1. Estudia tu mercado y divídelo en partes homogéneas mediante criterios geográficos, demográficos, sectores,segmentos, productos, etc.

3. Define los objetivos de ventas a alcanzar en cada territorio.

4. Asigna un territorio a cada comercial o equipo de ventas.

5. Ayuda a cada comercial adesarrollar su propio plan de ventas para la zona.

6. Al final de la campaña, evalúa los resultados y reajusta la división del mercado.

A tener en cuenta

- La estrategia de ventas paracada territorio debe incluir tanto la captación de nuevos clientes como una adecuada explotación de los existentes.
- Un comercial experimentado puede gestionar un territorio de ventas másgrande o complejo que un vendedor que empieza.
- Introduce una cierta rotación, para evitar que nadie se acomode en exceso en el mismo territorio de ventas.
- Es necesario que definas
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