Territorios de venta

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Asignación de Territorios
Una vez que la fuerza de ventas ha sido seleccionada y reclutada, queda la tarea de asignar al personal en la forma más efectiva.
Se pueden organizar o asignar losesfuerzos de venta por área geográfica, por clientes, por productos o funciones.
Razones para establecer territorios de ventas
* Mejor cobertura del mercado
* Costos de venta reducidos
*Servicio mejorado al cliente
* Motivación incrementada del personal de ventas
* Evaluación mas precisa del desempeño de la fuerza de ventas

Mejor cobertura del mercado
Si un territorio de ventasestá adecuadamente designado, el vendedor puede elevar al máximo su eficiencia al visitar a clientes y prospectos. El territorio no debe ser tan grande que el vendedor no pueda visitar a todos susclientes en un mes, ni tan pequeño que visite a sus clientes con demasiada frecuencia. Se puede lograr la cobertura adecuada del mercado sin incurrir en gastos desproporcionados de tiempo y viajes.Costos de ventas reducidos
Mediante rutas eficaces, los vendedores pasarían menos tiempo en el camino, reduciendo así los costos de viaje y alojamiento, contando con más tiempo disponible para laverdadera venta.
Servicio mejorado al cliente
Las visitas programadas con regularidad permiten tanto el mejor servicio a las necesidades de los clientes como una mejor comprensión de sus problemas ypreferencias.
Motivación incrementada del personal de ventas
Un territorio bien diseñado proporciona al vendedor una carga razonable de trabajo y potencial suficiente para fomentar los mejores esfuerzos.Un territorio definido significa una responsabilidad de desempeño asignada. Siendo el único responsable de un solo territorio, siendo el jefe, el gerente de él, es una motivación poderosa paramuchas personas.
En las relaciones con otros vendedores, las disputas se reducen, puesto que no existe intrusión en los clientes de algún otro.

Evaluación más precisa del desempeño de la fuerza de...
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