Territorios de ventas

Solo disponible en BuenasTareas
  • Páginas : 7 (1604 palabras )
  • Descarga(s) : 0
  • Publicado : 6 de enero de 2011
Leer documento completo
Vista previa del texto
Universidad UNIBE
Administración de Ventas Montà Maria Luisa Montàs Territorios de Ventas

Naturaleza y beneficios de los territorios.
Un territorio de ventas comprende un cierto numero de clientes actuales y potenciales localizados dentro de un área geográfica determinada y asignados a una persona, sucursal o intermediario.

Un mercado se mide por el numero de personas multiplicado por supoder de compra, y no por kilómetros cuadrados de espacios geográfico.

Las compañías, especialmente las pequeñas y medianas, pueden obtener diverso beneficios de una estructura territorial diseñada con sumo cuidado. Por otra parte, es posible que una compañía pequeña, con unas pocas personas que venden exclusivamente en un mercado local ,no tenga necesidad de formar territorios formales. Eneste caso, la dirección puede aprovecharse todavía de muchos de los beneficios que conlleva una estructura formal.

El alcance de la administración del territorio.
A los vendedores puede considerárseles como gerentes de ventas en menor escala, dado que deben tomar la responsabilidad de dirigir parte de la base de clientes. clientes. Sin embargo, existe una diferencia importante entre ellos:ellos: al administrar sus territorios los vendedores solo se administran a si mismo y a su tiempo, no a las actividades de la otra gente. gente.

Diseño de un territorio de ventas.
El diseño de un territorio de ventas implica dividir la base de clientes de una firma de manera que vendedores específicos puedan atender bien las cuentas. cuentas. Los territorios de ventas de una compañía representanlas unidades de contabilidad básicas en el mas bajo nivel de conjunto. Es usual que conjunto. varios territorios conformen un distrito, una región, varias regiones, una zona. zona. Los factores que motivan y dirigen la formación de territorios de ventas son tan múltiples como las compañías en las cuales influyen. Sin embargo, influyen. suelen clasificarse en tres categorías: categorías:Relacionados con el cliente. cliente. Relacionados con el vendedor y gerenciales. gerenciales.

Procedimiento para el diseño de territorio.
El objetivo en el territorio de venta es lograr que todos los territorios sean iguales tanto en potencial de venta como en carga de trabajo para los representantes de ventas. Si los potenciales de ventas son iguales, es mas ventas. fácil valorar y comparar losrendimientos de los representantes de ventas . la igualdad de oportunidades también hace que disminuyan los conflictos entre la dirección y el equipo de ventas y entiende, por lo general, a elevar la moral de los empleados. Lograr ambos objetivos es el ideal, aunque por lo empleados. general, inalcanzable. inalcanzable.

Un plan para determinar o para rediseñar los territorios incluye los pasossiguientes:
1. 2. 3. 4. 5. 6.
Elegir una unidad de control para las demarcaciones territoriales. Determinar la situación y potencial de los clientes. Determinar los territorios básicos. Asignar personal de ventas a los territorios Elaborar planes de cobertura territorial para los equipos de ventas . Realizar estudios de ventas y costos territoriales de forma continuada.

Razones para establecerterritorios.
Las compañías forman territorios de ventas principalmente para elevar al Máximo las ventas y utilidades. Los territorios de ventas hacen que esta utilidades. meta se pueda alcanzar porque reducen a proporciones razonables. luego razonables. los vendedores pueden realizar su misión personal para mejorar los resultados del territorio. territorio. Cada territorio debe contar con lamezcla apropiada de cuenta, es decir ni demasiadas ni muy pocas de cada tipo. Los beneficios del servicio son otra tipo. consecuencia de un diseño apropiado. apropiado. Los territorios de ventas debe actuar como constructores morales que motivan a los vendedores para dar de si mismo lo mejoría que todo lo que sucede en el territorio del individuo es un reflejo directo de si mismo. mismo.

Como...
tracking img