Territorios

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  • Publicado : 7 de junio de 2010
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PRINCIPIOS PARA LA FORMACION DE TERRITORIOS

• Evalúe en detalle cada uno de los clientes que componen su portafolio, cartera o territorio de ventas. Analice cada uno de los prospectos yclientes desde el punto de vista de su potencial de compra y el crecimiento que podría tener hacia el futuro. Si considera que existe alguna variable cuantitativa o cualitativa que pueda impactar larelación del cliente con su empresa, téngala en cuenta en este análisis.
• Desarrolle un ranking de todos los clientes que pertenecen a su territorio o cartera de clientes, Para esto defina las variablesclave para realizar el ranking (histórico de compras, potencial, tamaño, etc.), reúna la información y defina una tabla con todos los clientes de mayor a menor.
• Defina tres sectores dentro desu tabla; cuentas estratégicas (las que están en la parte superior de su tabla), cuentas de inversión (aquellas que considera que actualmente no son altamente contribuyentes a sus resultados, pero quepueden posicionarse en la parte superior de su tabla en el corto o mediano plazo) y el resto.
• Tome el segmento de Cuentas Estratégicas y para cada una de ellas realice un análisis deoportunidades y amenazas. Identifique cuales son los puntos que podrían hacer que los negocios con cada una de estas cuentas puedan crecer y cuales son los elementos que podrían generar lo contrario. Trate deestablecer tres escenarios con cada una de estas cuentas; optimista (la situación ideal en la cual el negocio crece con cada cliente), esperado (tenga presente variables que pueden impactar losresultados de cada cliente) y pesimista (suposiciones de problemas y situaciones que harían que el comportamiento del cliente no fuera muy halagador). Identifique que elementos harían que el cliente semoviera entre estos tres escenarios diferentes y establezca como puede usted influir para que se mantenga en el escenario esperado u optimista y como contrarrestar las causas de una posible situación...
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