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CAPITULO I

LAS SEIS ETAPAS
El histórico acuerdo de cooperación internacional entre dos corporaciones de culturas radicalmente distintas, la General Motors (GM) de Estados Unidos y Toyota de Japón, fue tan breve y conciso que mereció el nombre de epitome. Este acuerdo se firmo en abril de 1984, cundo el gobierno estadounidense aprobó el establecimiento de una empresa de coinversión corporativapara fabricar automóviles compactos en Estados Unidos. La empresa denominada New United Motor Manufacturing Inc (NUMMI) fue única en su género, ya que no se trato de una fusión ni de una sociedad mercantil, sino de un acuerdo de coinversión cooperativa realizado entre dos de las firmas automotrices mas grande del mundo para fabricar un solo modelo de vehículo durante un periodo limitado de doceaños.
La producción se lleva a cabo en la antigua planta de montaje de GM, en la ciudad de Fremont, al norte de california, la producción del primer automóvil de la empresa, el Nova, se inicio en el verano de 1985 y ya en el otoño del mismo año pudieron verse estos modelos en las salas de exhibición de Chevrolet.
Este innovador acuerdo de coinversión corporativa entre GM y Toyota fue el resultadode esfuerzos de negociación internacional complejos y laboriosos con sus propios problemas únicos.
ETAPA 1-Prenegociacion. Periodo para determinar los objetivos en función de las oportunidades y problemas que presenta la situación.
ETAPA 2-Entrada. En este momento se le hace a la otra parte (la otra parte) la presentación de ventas formal.
ETAPA 3-Establecer buenas relaciones con la otra parte.Este es el momento para crear un ambiente de confianza y comprensión así como de ganarse el derecho a conocer las necesidades y objetivos de la otra parte.
ETAPA 4-Conocer mas de cerca a la otra parte y reformular las estrategias iniciales. En este punto se corrigen los supuestos erróneos o incorrectos a fin de elaborar propuestas que satisfagan mejor las necesidades de la otra parte.
ETAPA5-Regateo y concesiones. Esta es la parte dinámica d la negociación, cuando las partes involucradas estiran y aflojan por turnos, teóricamente, en defensa de su “línea base”.
ETAPA 6-El acuerdo. Después del periodo de intercambio de concesiones, se llega a la etapa final, cuando los términos aceptables para ambas partes se establecen como cláusulas de contratos escritos o verbales.

CASO PRÁCTICOSe verá a continuación como se aplicaron estos principios en la negociación entre GM y Toyota.
Etapa 1: Pre negociación
En esta etapa, determine sus objetivos en función de las oportunidades que presente el ambiente y las dificultades planteadas por factores coyunturales. Enliste los puntos pertinentes que afecten sus oportunidades y restricciones. Elabore una lista provisional que incluyatanto los objetivos de ustedes como los de la otra parte, con una lista adicional de permutas aceptables. Establezca el nivel de su mejor oferta inicial. Anticipe las reacciones de la otra parte. ¿Cuáles son sus planes de contingencia para cada posible reacción? En esta etapa usted tendrá que integrar su equipo de negociación.
En 1982, GM y Toyota comenzaron sus negociaciones. Las dos partesestaban firmemente convencidas de las ventajas de coinvertir; GM estaba motivada por ampliar su línea de vehículos y tener un auto compacto diseñado y construido totalmente por Toyota, así como el conocer los métodos de trabajo, estrategias y administración japonesa.
Desde el punto de vista de Toyota podía establecer su presencia en el mercado estadounidense, cuando la actitud del público hacia losautos importados había cambiado y las ventas habían bajado. La competencia, Nissan y Honda, ya estaban establecidos y era crucial que Toyota se estableciera en Estados Unidos, y a diferencia de sus competidores corría un menor riesgo al no tener que invertir en una nueva planta.
En primer término la empresa necesitaba la aprobación de la FTC (Comisión Federal de Comercio, por sus siglas en...
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