Tesis de helados

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1.1. ANTECEDENTES

La fábrica de hielo ´´CRISTAL´´, ubicada en el km 23 de la carretera Cochabamba – Oruro, inicio sus actividades el 1º de julio de 1999, fabricando inicialmente hielo en barras, y era considerada como pequeña empresa privada y de carácter familiar.

Fotografía 1: Fabrica de hielos “CRISTAL”

Para el 2011 amplio su infraestructura, implementando nuevas piscinas decongelación (necesarias para la producción de barras de hielo) y un área de mantenimiento. Además de incursionar en nuevos mercados a través de la producción de cubitos de hielo, para ello adquirió nueva maquinaria de congelación y tratamiento de agua, y se construyo un tanque de almacenamiento de agua.

Actualmente ofrece hielo en barras que es el producto líder en el mercado local alcanzando unaproducción de 3702 barras/día. También ofrece cubitos de hielo, cuya participación en el mercado es mínima alcanzando una producción de 540 bolsas/semana (cada bolsa contiene un aproximado de 3 kilos), cuenta además con 25 trabajadores en planta y 25 vendedores y es considerada como una de las empresas más grandes del sector. Su participación en el mercado de hielos en barra se debe a susventajas competitivas (calidad, precio, tiempo de entrega corto), que se deben principalmente de cercanía al mercado objetivo y la falta de abastecimiento de empresas competidoras.

Aunque ha obtenido una buena participación en el mercado de las barras de hielo a lo largo de este tiempo, este se encuentra saturado, además hay áreas de las piscinas de congelación que no son utilizadas, y maquinas,equipos e infraestructura que se encuentran parados (equipos de tratamiento de agua, tanques de almacenamiento, camión de transporte, refrigeradores), representando una inmovilización de capital.

Todo lo expuesto anteriormente llevo a la fábrica de hielos “CRISTAL” a tomar la decisión de ampliar su mercado, incursionándose en la producción de helados, ya que tienen gran parte del equipo,iniciando con este producto en marzo del 2012. Ahora como es nuevo en el mercado de los helados vio necesario realizar un estudio del mercado, en el valle bajo (mercado al pretende llegar) para conocer las necesidades del mismo. Además de establecer estrategias de venta para incrementar su participación en el mercado de los helados.

1.2. CARACTERIZACION DEL PROBLEMA

1.2.1. Identificación delproblema

De acuerdo a entrevistas realizadas con el administrador de la empresa e inspección de la sección de helados se puedo constatar que el principal problema que enfrenta la empresa en la sección de helados es la falta de un direccionamiento estratégico, cuyo árbol de problemas se muestra a continuación:




Figura 1.: Árbol de problemas
Incremento de desperdicios
Incremento de costosproducción
Baja producción

Pérdida de clientes potenciales del mercado

Incremento de costos
De comercialización
Capacidad instalada ociosa
Baja Productividad

Perdida de oportunidades del mercado

Nivel de ventas bajo

NO CUENTA CON UN DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO

No cuenta con un sistema de comercialización adecuado
Inexistencia de misión y visión en el mercado de loshelados
Desconocimiento del mercado

Vehículos de transporte inadecuado
Carencias de Capacitación de la fuerza de ventas
Carencia de un programa de ventas
Desconocimiento de la competencia
Desconocimiento de las necesidades de sus clientes

No cuenta con recopilación de datos adecuado
No cuenta con rutas de distribución

Fuente: Elaboración propia

1.2.2. Descripción del problema

Enel área de helados se pudo constatar las siguientes causas por las cuales no cuenta con un direccionamiento estratégico en esta sección:

Desconocimiento del mercado: El mercado de los helados es nuevo para esta empresa ya que desconoce las necesidades de los clientes; tales como las preferencias del consumidor, niveles de consumo,etc. Además desconoce a sus competidores, precios a los que...
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