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ASPECTOS CULTURALES TOMADOS EN CUENTA EN LA NEGOCIACION DEL TLC PERU – CHINA

CHINO

El estilo Chino se basa en el ningensei, en la conversación, el comportamiento y las relacionesinterpersonales dentro de la negociación. El ningensei se traduce como "prioridad a la humanidad". Las relaciones son vitales.

Una de las diferencias más importantes entre el Chino y los otros estilos de lanegociación es el estatus de relación. En el nivel interpersonal, el estatus es determinado por la edad, el sexo, la educación, o la ocupación, mientras que en las relaciones de negocio, depende deltamaño y del prestigio de la compañía, de la estructura de la industria, y particularmente del papel (comprador o vendedor).

Se sienten incómodos si las distinciones de estatus no existen o no estánclaras, en la negociación no se establece igualdad interpersonal.

Prefieren relaciones de largo plazo. y por lo tanto las negociaciones se hacen de manera lenta y cuidadosa. Dos implicaciones de esteaspecto son:

(1) El negociador japonés invierte más esfuerzos en preliminares y rituales de negociación.
(2) La estructura y la presentación del negocio acordado reflejarán la importancia de unacomisión a largo plazo que beneficia ambas partes.

Aunque los beneficios a corto plazo también son importantes, son secundarios en una perspectiva a largo plazo.

La negociación típica implicael saludo formal, la hospitalidad y el regalo ceremonial que inicio una reunión muy larga. Esto sirve para establecer una relación armoniosa entre ambas partes, que es muy importante.

Trescaracterísticas de la dificultad de conseguir el feed-back del lado japonés:

(1) El japonés valora franqueza interpersonal.
(2) Los negociadores chinos podrían no agradarles el siguiente paso, y (3) lasseñales claras son exigidas por los extranjeros.

Valoran mantener la armonía superficial, evitan decir "no" directamente y usan otras maneras de expresar su negativa porque mantienen en reserva...
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