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C ITA

“Ya sea que esté ampliando las cosas o
dirigiendo una fuerza de ventas,
realmente necesita concentrarse en su
misión y no tener gente corriendo por
ahí en cinco o seis direccionesdiferentes.”

- JIM HILL
Sun Microsystems

EL PROCESO DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
La administración efectiva de la fuerza de ventas
de una compañía, incluye tres pasos a seguir
en un programa deventas:


Formulación: Debe tomar en cuenta los
factores del entorno que afecta la empresa.
Los ejecutivos de ventas planean y organizan
las actividades generales de la venta
personales y lassuman a los demás elementos
de la estrategia de marketing de la empresa.

•

Aplicación o implantación.



Evaluación y control.

FUNCIONES
PLANEACIÓN EN
ADMINISTRACIÓN
VENTAS.

Y
LADE

ACTIVIDADES INVOLUCRADAS
EN LA FORMULACIÓN DE UN PROGRAMA DE VENTAS
EL ENTORNO
EL ENTORNO
EXTERNO
Parte I •Económico.
• Legal y politico
(restricciones legales
•Tecnológico•Ambientales.
•Social y cultural
EL ENTORNO
ORGANIZACIONAL
•Metas y Objetivos
• Personal (RRHH)
•Recursos financieros
•Capacidad productiva y
Cadena de suministro.
Inventarios.
•Capacidades I&D
ytecnología.

ESTRATEGIA DE
MARKETING

•Mercados objetivos
•Productos
•Políticas de precios
•Canales de
distribución
•Políticas de
promoción
•Ventas personales
•Publicidad
•Promoción deventas

ACTIVIDADES DE
ADMINISTRACIÓN DE
VENTAS
Políticas para la
administración de
cuentas

Organización de la
fuerza de ventas
Planificación de ventas
•Predecir demanda
•Cuotas ypresupuestos

Despliegue
•Diseño de territorio
•Creación de rutas

Es necesario comprender bien los
factores externos e internos básicos del
entorno que pueden afectar la
capacidad del gerente paraadministrar
los aspectos restantes del modelo.
Ej. Externo:
 Cuando sube el precio de la gasolina.

Ej. Entorno Interno u organizacional.
 Capacidad de producción(Inventarios)

1.6...