The foundation and contemporary history of negotiation theory

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  • Publicado : 26 de febrero de 2012
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The foundation and contemporary history of negotiation theory

Los modelos de negociación distributiva e integrativa son modelos que se deben desarrollar en una negociación de empresas de maneraequilibrada, la toma de decisiones basada en un solo modelo puede llevar al desequilibrio en los resultados de una empresa. Tanto el modelo de negociación distributiva como el modelo integrativo debende tener una relación proporcional según la situación de manera que se obtengan los mejores beneficios posibles. Los académicos Lewicki, Barry, Saunders y Minton describen la negociacióncomo: “el servir al doble propósito de crear algo nuevo que requiera participación de dos o más partes”. Es muy importante reconocer que la negociación se debe llevar a cabo como si fuera a nivelpersonal tanto a un nivel diplomático o corporativo ya que la cantidad de información que se transmite durante una negociación llega a influir en los resultados, dependiendo de los modelos desarrollados.El dilema principal que se enfrentan los negociadores es la decisión de transferir información a la otra parte, resulta una cuestión muy común ya que un exceso de información puede generar beneficios ala otra parte negociadora. La confianza y la honestidad, valores fundamentales en una negociación pasan a primer plano ya que colaboran a agilizar el proceso de compartir información y permitir lacreación de concesiones, “dar y tomar”. Lewicki afirma que la negociación es buena para la creación de valor y el manejo de conflictos y define el conflicto como el desacuerdo u oposición de ideas ointereses. Una negociación surgirá cuando las partes son interdependientes, esto quiere decir que ambas partes necesitan una de la otra dentro de un rango delimitado y que además las partes influyenrecíprocamente dentro de otro rango establecido. La negociación distributiva se ha encontrado en las raíces de la economía desde 1930 y se ha adaptado correctamente en las instituciones modernas....
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