tipo de emociones

Tipos de Negociaciones
HABILIDADES PARA LA
NEGOCIACIÓN


Clases de negociación


Se reconocen dos clases principales de
negociación, una distributiva en la cual
ambas partes buscanrepartirse un monto
fijo de valor, y otra de integración, en la
cual ambas partes cooperan por
incrementar el valor. Ambas clases suelen
aparecer en una negociación real.

Negociación distributiva

Se conoce como de suma cero o de ganar – perder.
Cada parte busca obtener la mayor proporción
posible, la cual resulta a costa de lo que pierde la otra.

El precio de un bien es el casotípico de este tipo de
negociación. El monto es el que interesa por encima
de prestigios o relaciones personales. La información

sobre el interés de la otra parte, y la primera oferta
que se lance,son variables claves en esta negociación.

¨
Negociación colaborativa o
de integración


También conocido como ganar – ganar. Las
partes colaboran para mejorar las
condiciones entre ambas.Un caso típico son
las relaciones entre productor y proveedor.
Uno accede a comprar a mayor precio, y el
otro acepta la venta mejorando las
condiciones de pago (como a mayor plazo
por ejemplo).También se pueden emplear
otros mecanismos de compensación, como
la ayuda a mejorar la calidad del insumo, o a
innovarlo.

Aunque la negociación puede partir
una variable (precio, por ejemplo),mayor valor lo genera la inclusión
otras variables en relación con
producto o insumo.
 En esta clase de negociación mantener
relaciones entre ambas partes,
importante.


de
el
de
el
lases

Información de partida
Para aspirar a una negociación exitosa, debe tener clara la siguiente
información.


· La mejor alternativa para negociar, o su posición más favorable,
PMF.

· La zona de posible acuerdo, ZOPA. En consecuencia, se conoce
el límite de negociación, LN.



· El nivel de flexibilidad en la negociación.



Estos valores, PMF y ZOPA pueden...