Tipos de negociacion

Negociación Distributiva y Margen de Negociación






Julián Ochoa
Miguel Suzzoni
Luis Argenis Araque





Profesor: Marcos Cárdenas




Universidad Santo Tomas
Facultad de Negocios Internacionales
Estrategias de Negociación Internacional
2012
Expo jueves
Tema negociación distributiva y margen de negociación.
1. Exposición del Tema ( 40 min Aprox)
2. Video de Apoyo( 20 Min)
3. Juego 30 Min

LINKS VIDEOS NEGOCIACION DISTRIBUTIVA:
http://www.youtube.com/watch?v=H1xAbYhAYk8
http://www.youtube.com/watch?v=m9TL1XatLYo















La Negociación distributiva:

la negociación distributiva o también podemos llamarla posicional, por lo que se basa en posiciones, reparte sustancialmente fuerza. En el estilo interpersonal, la negociación esdura, focalizada en metas, intereses a corto plazo, no le importa las relaciones a largo plazo, tiene baja confianza.
Usted ve anunciando ve el periódico un automóvil usado en venta. Parece ser justo lo que usted ha estado buscando. Va a ser el automóvil. Es perfecto y usted lo quiere. El propietario le dice el precio. Usted no quiere pagar tanto. Entonces ambos negocian sobre el precio. Laestrategia de negociación en la que están involucrados se llama negociación distributiva. Su característica distintiva es que opera bajo condiciones de suma-cero. Esto es, cualquier ganancia que yo obtenga es a costa de usted y viceversa. Refiriéndonos al automóvil usado de ejemplo, cada dólar que el vendedor acepta rebajar del precio del automóvil es un dólar que usted ahorra. Al contrario, cadadólar adicional que el vendedor pueda obtener es un gasto para usted. Así, la esencia de la negociación distributiva es negociar sobre quien obtiene qué porción de un pastel determinado.
Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos, ésta no existe. Se da importancia, más bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivoscontrarios comunes. Es precisamente en este tipo de negociación en que los poderes de que gozan las partes entran en juego a fin de desempatar la posición de los negociadores. Los juegos "a suma cero" han sido llamados frecuentemente distributivos, porque la solución consiste en el reparto a suma cero de recursos puestos en juego. Lo que una de las partes gana, la otra lo pierde.
Es necesariodestacar que, sin embargo, la clasificación de negociaciones de orientación integrativa o distributiva es más bien de carácter pedagógico, ya que en la realidad, la mayoría de las negociaciones son más bien "mixtas". Corresponden a una mezcla, por ende, susceptibles de evolucionar entre características integrativas y distributivas.

2. DIMENSION DISTRIBUTIVA DE LA NEGOCIACIÓN
Cuando hablamos dedimensión distributiva, nos estamos colocando en la situación I del Gráfico anterior, donde lo que gana una parte lo pierde la otra. El exceso de ambición de una de las partes nos lleva al peor de los resultados: no se llega a ningún acuerdo, no se puede "cerrar" un trato. Cada una de las partes va a tratar de maximizar sus resultados y sólo se llegará al acuerdo posible en relación a la "posición"negociadora de cada parte.
 
Este tipo de negociación es el más antiguo en el mundo. Donde los negociadores, son adversarios, que adoptan posiciones fijas respecto a un único tema, según Raiffa ó como diría Fisher no se baraja ninguna otra opción, que no sea variaciones sobre una única variable ( o asunto). El objetivo perseguido es obtener la mayor porción posible del asunto (pastel) adistribuir y esto lo conseguirá sólo a costa de los intereses del otro. Por eso se habla de una relación de suma cero (todo lo que se hay se distribuye entre los dos y no hay ninguna posibilidad de incorporar otros asuntos, o de agrandar el pastel). Pero Raiffa ([8]) afirma que "las negociaciones rara vez son estrictamente competitivas, pero los jugadores pueden comportarse como si lo fueran: podrían...