Tipos de Negociación en diferentes culturas

Tipos de Negociación en Diferentes Culturas

Negociación en Estados Unidos

Los norteamericanos son generalmente cordiales y su saludo es sonriente, sin embargo, son menos demostrativos de afecto y amistad que los latinos. El conocimiento personal es muy necesario para crear lazos comerciales. En ambiente de negocios, y al comparar regiones del país, por lo general, las personas de la costaeste son de costumbres más formales y conservadoras que las del oeste, en el oeste son más relajados y se refleja, por ejemplo, en la forma en que se desenvuelven y en el tipo de vestimenta. Asimismo, en los estados del sur las personas son más acogedoras y amistosas.

Después del saludo y de breves palabras de carácter protocolar, van directo al grano del negocio. Si bien en las negociacionesel precio y la rentabilidad son muy importantes para el empresario estadounidense, es necesario tener presente que lo que se está negociando son varias cosas a la vez: términos, calidad, forma de pago, plazos de entrega, garantías, volúmenes, continuidad y servicio post venta, entre otros aspectos.

Su forma de hacer negocios es directa y en ocasiones desafiante e intimidatoria, se manejan bienen ambientes de negocios difíciles y no titubearán en mostrarse en desacuerdo con sus propuestas si lo estiman pertinente. Esto último no implica necesariamente que no estén dispuestos a buscar alternativas, que no les interese llegar a acuerdos o que no puedan llegar a hacer concesiones. Valoran la sinceridad, por ello sólo se deben tomar compromisos que se puedan cumplir.

El empresarionorteamericano es altamente efectivo, está preparado para tomar decisiones rápidamente y esperan que su contraparte también pueda hacerlo. Son generalmente respetuosos de los compromisos adquiridos.

Supone que el visitante habla inglés, si no es así, es conveniente llevar un intérprete. En un comienzo es recomendable dirigirse a la persona por su apellido, antecedido por un Mr., Mrs., o lo quecorresponda, posteriormente es muy probable que le pidan que se dirija a ellos por su nombre.

Se aconseja evitar hablar de temas políticos, religiosos, de sexo, de razas y de la apariencia de las personas, tampoco criticar apersonas o costumbres del país. Temas apropiados para una conversación son por ejemplo: los deportes, viajes, comidas, literatura o cine.

Negociación en Alemania

Lasactitudes alemanas están enfatizadas en el orden y la formalidad, por lo que un acercamiento bien planificado es altamente recomendable. Con vestimenta conservadora, o sea, traje y corbata en las reuniones.

Se dirigen hacia los demás por el apellido o título hasta que se permita utilizar los nombres de pila.
Son muy conscientes de su jerarquía y esperan que uno se maneje con niveles apropiadosde respeto.

El inglés es implementado ampliamente en los círculos comerciales, no obstante, es una cortesía importante preguntar si una reunión puede ser conducida en inglés y proveer un traductor de ser necesario.

La puntualidad es extremadamente importante. Debe prepararse una agenda con los temas a tratar en cada reunión y atenerse estrictamente a ella. Las reuniones tienen que empezar yterminar a la hora prevista. Las visitas deberán ser planificadas previamente ya que los ejecutivos esperan que se les notifique una reunión inesperada con al menos seis semanas de anticipación.

A los alemanes no les gustan los negociadores que hablan sin previos conocimientos. Si no sabe algo con certeza, es mejor callarse.

Al final de las reuniones, los alemanes suelen dar un pequeñogolpe con los nudillos en la mesa para mostrar satisfacción por los acuerdos alcanzados. Si realizan este gesto, indica que las negociaciones han marchado bien.

Los temas favoritos de conversación son los hobbies, los lugares de vacaciones y las bebidas alcohólicas.

El comprador alemán es conservador: no cambia fácilmente de proveedores y tampoco le interesan los negocios puntuales, sino las...