Toma de decisiones de compra-venta en el mercado de negocios

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TOMA DE DECISIONES DE COMPRA-VENTA EN EL MERCADO DE NEGOCIOS

Toma de decisiones de compra
La conducta del consumidor abarca varios aspectos que complejizan su comprensión. Cualquier acto de compra incluye una reacción a un problema o a una necesidad. También implica un proceso de decisión en torno a las siguientes cuestiones: qué comprar, cuánto, dónde, cuándo y cómo.
La explicación de lasdecisiones de consumo se apoya en la elaboración de modelos que representan, de modo esquemático, reflexiones, influencias y acciones. Estos modelos atienden a las principales variables que inciden en el proceso de decisión: las diferencias individuales, influencias externas, procesos psicológicos, experiencia de consumo, implicación, conflicto entre alternativas, disponibilidad de tiempo, etc.Pre compra
Incluye decisiones relacionadas con lo que se quiere comprar, donde se va a comprar, quién hará la compra, cómo se pagará etc. Durante el período Pre compra, el dinero marca la posibilidad de gasto en el caso que la compra sea planificada. Así mismo, el precio se convierte en un enganche para la atracción hacia un establecimiento en particular.
Las decisiones de Pre compra pueden estarinfluidas a su vez por el grado de optimismo o pesimismo del consumidor en cuanto a su confianza en el sistema económico y político en general. La fase de Pre Compra incluye las etapas de reconocimiento de la necesidad, búsqueda de información y evaluación de alternativas.
a. Reconocer una necesidad
El punto de inicio de una decisión se da cuando el consumidor percibe una necesidad o problema.Este proceso varía según el problema sea esperado o no, requiera una solución inmediata, forme parte de la rutina de consumo, o, por su importancia, exija una cuidada planificación. Factores internos como la motivación, las actitudes, la personalidad, o el conocimiento previo condicionan esta primera fase de reconocimiento, al igual que ciertas influencias externas como la situación, la familia, lacultura, etc.
b. Búsqueda de información
Puede basarse en recursos internos -conocimientos previamente memorizados, experiencia de compra, etc.-, o en fuentes externas como los iguales, la publicidad, etc. Según la importancia de la compra la búsqueda de información puede ser activa o pasiva y, en consecuencia, la percepción del riesgo varía. Esta etapa está influenciada por las siguientesvariables.

* La comunicación comercial.
* La propia experiencia de compra. Número de compras similares realizadas o número de tiendas visitadas para obtener información.
* Tipo de producto. La búsqueda y gestión de la información puede variar según se trate de productos de rápido consumo o compras especiales por su significado emotivo y social o por el coste que suponen.
* Tipode tienda. En muchos casos, el punto de venta se revela como la principal fuente de información para el consumidor.
c. Evaluación de alternativas
Durante el proceso de búsqueda de información aparecen múltiples alternativas. Cómo las evalúa el consumidor es un punto particular de estudio.
Una vez más, aparecen múltiples factores que rodean este proceso valorativo. En primer lugar, el tipo denecesidad, la urgencia o la complejidad de las alternativas dan lugar a una evaluación más o menos intensa. Y en segundo lugar, es importante conocer los principales criterios que el consumidor utiliza en sus juicios.
Compra
La compra es el acto central del proceso de decisión, donde se producen sensaciones y sentimientos durante su realización, toma de decisiones entre marcas, influencia devariables situacionales, influencia del vendedor o de la publicidad.
El estudio del proceso de compra se realiza desde las siguientes consideraciones:
* La distinción -y sus consecuencias- entre: compra totalmente planeada (marca y producto han sido seleccionados previamente), compra parcialmente planeada (la decisión es firme sobre el producto y no sobre la marca) y compra no planificada....
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