Toma de decisiones del consumidor

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TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

El comportamiento del consumidor describe la forma en que los consumidores toman sus decisiones de compra y utilizan y se deshacen de los bienes o servicios adquiridos.

El estudio del comportamiento del consumidor también abarca el análisis de los factores que influyen en las decisiones de compra y el uso del producto.

PROCESO DE TOMA DE DECISIONES DELCONSUMIDOR

Al comprar productos los consumidores por lo general siguen el proceso e toma de decisiones del consumidor: 1) reconocimiento de la necesidad, 2) búsqueda de información, 3) evaluación de alternativas, 4) compra, y 5) comportamiento pos compra.

RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD

La primera etapa en el proceso de toma de decisiones del consumidor es el reconocimiento de la necesidad.Este se da cuando los consumidores enfrentan un desequilibrio entre su estado real y el deseado.

El reconocimiento de la necesidad se precipita cuando el consumidor esta expuesto a un estimulo (cualquier unidad de información que afecte cualquiera de los cinco sentidos), ya sea interno o externo.

BUSQUEDA DE INFORMACION

Después de reconocer una necesidad o deseo, los consumidores buscaninformación sobre las alternativas disponibles para satisfacerlo. Dicha búsqueda de información ocurre en forma interna, externa o de ambas maneras.

Búsqueda interna de información

Es el proceso de recuperar información almacenada en la memoria. La información almacenada en gran parte se crea a partir de la experiencia con un producto. (Por ejemplo al escoger un restaurante la personarecordara en cual restaurante el servicio fue mejor, la comida, etc.)

Búsqueda externa de información

Consiste en la indagación en el ambiente externo. Existen dos tipos básicos de fuentes de información externa: las controladas y las no controladas por el marketing.

FUENTE DE INFORMACION NO CONTROLADA POR EL MARKETING

Fuente de información de producto no asociada con la publicidad o lapromoción. Las fuentes de información no controladas por el marketing incluyen la experiencia personal, fuentes personales, amigos, conocidos y compañeros de trabajo que pueden recomendar un producto o fuentes públicas.

FUENTE DE INFORMACION CONTROLADA POR EL MARKETING

Acusa tendencia hacia un producto específico, porque se origina con especialistas en marketing que promueven ese producto.Las fuentes de información controladas por el marketing comprenden la publicidad en medios masivos, promoción de ventas, vendedores, etiquetas, y empaques de productos, e Internet.

El grado hasta el cual un individuo realiza una búsqueda externa depende de su percepción del riesgo, los conocimientos, la experiencia previa y el nivel de interés en el bien o servicio. Cuando se incrementa lapercepción de riesgo de la compra, el consumidor considera otras alternativas de marca.

Otro factor estrechamente relacionado y que afecta al grado de la búsqueda externa del consumidor, reside en la confianza que se tiene en la capacidad propia para tomar decisiones.

El tercer factor que influye en la búsqueda de información externa es la experiencia con el producto

La búsqueda de informacióndel consumidor concluye con la selección de un grupo de marcas, al que en ocasiones se llama conjunto evocado (o conjunto en consideración), que son las alternativas preferidas por el consumidor. De este conjunto, el comprador filtrara todavía más las alternativas para la selección final.

EVALUACION DE ALTERNATIVAS

Después de obtener información y construir un conjunto evocado de productosalternos, el consumidor esta listo para tomar una decisión. Utilizara la información almacenada en su memoria y la de las fuentes externas para establecer una serie de criterios, los cuales apoyaran al consumidor en la evaluación y comparación de las alternativas.

Una forma de comenzar a reducir el número de alternativas en el conjunto evocado consiste en seleccionar un atributo del producto...
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