Toma de decisiones del consumidor

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  • Publicado : 21 de septiembre de 2010
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Introducción
En el complejo proceso de toma de decisiones del consumidor se ven integrados muchos de los conceptos psicológicos, sociales y culturales del individuo, en una estructura conceptual simple que nos permite comprender la forma en que los consumidores toman decisiones, se toma una forma mas amplia y examina la toma de decisión del consumidor en el contexto de todos los tipos deopciones de consumo, que van desde el consumo de nuevos productos al uso de productos tradicionales y ya establecidos.
¿Qué es una Decisión?
A diario cada uno de nosotros toma decisiones de todo tipo, pero, por lo general, las tomamos sin pensar cómo las hacemos, y que está involucrado en el proceso de toma de decisiones.
En términos amplios, una toma de decisión es la selección de una acción desdedos o más opciones alternativas. Tienen que existir varias alternativas para que la persona se encuentre en posición de tomar una decisión. Por otra parte, si el consumidor no tiene la opción de escoger, como en el caso de comprar un medicamento, entonces esta acción de “no hay opciones” no constituye una decisión. Una opción sin opciones se conoce como la “opción de Hobson”.
Para los consumidores,en la actualidad, ya no suceden situaciones sin opciones de compra o consumo. La libertad se expresa en una amplia gama de opciones de producto, por lo cual casi siempre hay una alternativa y una oportunidad para que los consumidores tomen decisones.
Cuatro Perspectivas de la Toma de Decisiones del Consumidor
Existen varios modelos del hombre que representan el proceso de tomas de decisionesdel consumidor en formas claramente distintas. El término modelo de hombre se refiere a una perspectiva general sostenida por un grupo importante de personas en relación con la forma (y por qué) los individuos se comportan en la forma que lo hacen. Existen cuatro modelos que definiremos a continuación:
 Hombre Económico: En el campo de la teoría económica, que plantea un modo de competenciaperfecta, se caracteriza al consumidor como un hombre económico, es decir, que toma decisiones racionales. Este modelo ha sido criticado por los investigadores del consumidor, por diversas razones. Para tener un comportamiento racional desde el punto de vista económico
un consumidor debería conocer todas las alternativas existentes de productos, clasificar correctamente cada una en términos deventajas y desventajas, e identificar esa mejor alternativa única. No obstante, los consumidores rara vez tienen suficiente información, o es suficientemente precisa, e incluso un grado suficiente de involucramiento o motivación para tomar decisiones perfectas.
De acuerdo a un distinguido científico social, el modelo de hombre económico no es realista por las siguientes razones:
 La gente estálimitada por sus habilidades, reflejos y hábitos actuales
 La gente está limitada por sus valores y metas actuales
 La gente está limitada por su grado de conocimiento
Los consumidores operan en un mundo imperfecto, en que no maximizan sus decisiones en términos de consideraciones puramente económicas, como las relaciones precio-cantidad, utilidad marginal, o curvas de indiferencia. Elconsumidor, por lo general no tiene la disposición de involucrarse en actividades prolongadas de toma de decisiones, y se contentará con una decisión “satisfactoria”, una que sea “suficientemente buena”. Por esta razón, se objeta al modelo económico por ser demasiado simplista e idealista.
 Hombre Pasivo: Este modelo es opuesto al modelo económico. describe al consumidor como ente básicamente obedientea interese egoístas y a los esfuerzos promocionales de los vendedores. Se percibe a estos consumidores como compradores impulsivos e irracionales. Un ejemplo de ello, está respaldado por la figura insistente del vendedor de antaño, que estaba entrenado para ver al consumidor como objeto de manipulación, el cual era pasivo e incapaz de resistirse.
El siguiente extracto de un texto de ventas...
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