Toma De Decisiones En El Area Comercial
1: Pregunta: Cuales son las principales diferencias que se pueden observar entre las organizaciones de Hueso y Dulciora?
Respuesta:
Las diferenciasprincipales que se observan, es la estrategia de estas empresas, que son totalmente distintas.
Hueso utiliza una estrategia del tipo pull, con la que tira del consumidor final a base de publicidady lanzamientos continuos de nuevos productos.
* Donde el enfasis en el marketing se ve reflejado en hecho de que el 44% de sus costes comerciales sean producidos por este.
* Con una red devendedores mucho mas reducida
* Con una cartera de clientes reducida en comparacion con Dulciora
* Con ventas / cliente tres veces mayor que Dulciora
Dulciora utiliza una estrategia de tipopush, basada en una distribucion amplia y en la atencion al servicio y a los margenes del distribuidor.
* Con una amplia red de vendedores propios y subcontratados
* Donde el enfasis en elmarketing es casi nulo con solo un 16 % sobre los costos comerciales
* Con una muy amplia cartera de clientes, con la que supera por el triple a la de Hueso
* Pero con unas ventas/cliente que sonde un tercio de las de Hueso
* El 70% de sus ventas las realiza a traves del canal “Frutos secos”, que es un canal mucho mas grande que el canal “Alimentacion” que es el otro que forma parte deeste mercado.
2: Pregunta: Que sinergias cabe esperar de la fusion de ambas empresas? Que redundancias existirian en la Organizacion Comercial fusionada?
Respuesta:
La fusion de estas empresassignifica que sus estructuras se juntan para formar una sola, mucho mas grande, donde se suman las ventas, produccion, clientes, etc de las mismas pero tambien genera que muchos puestos estariandoblemente ocupados. Como serian el caso de
* Directores de zona
* Directores de marketing
* Directores de ventas, etc.
Estos puestos doblemente ocupados dejarian de existir, generando un...
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