Trabajo Colaborativo

JUSTIFICACION

La mayoría de las personas ven las negociaciones de un modo equivocado. Las ven como una competencia en la que una parte gana a costa de otra. Pero las negociaciones no son necesariamente una competencia. Indudablemente tienen elementos de competencia en su proceso, pero es mucho más que una guerra entre adversarios, pero por lo general todo el mundo gira alrededor de unanegociación, siempre se piensa en términos de comprar y vender. La mayoría de nosotros reconoce que los diplomáticos, empresarios, los ejecutivos y los representantes laborales, también negocian diariamente en sus trabajos, Lo que todo el mundo debería reconocer es todos nosotros negociamos todos los días en todas las áreas de acción de nuestras vidas

Las ideas sobre negociación se desarrollan enfunción al carácter de las personas, a sus conocimientos, a sus aspiraciones y, por su puesto a sus debilidades y aspiraciones, la habilidad de una persona determinara la medida en la que evita los factores negativos y consigue resultados satisfactorios para nuestras aspiraciones.

OBJETIVOS

GENERAL
Distinguir las teorías d negociación: la tradicional y la integrativa, haciendo énfasis en elproceso de regateo.

ESPECIFICOS
Adquirir conocimientos en negociación para adquirir mayor habilidad en las oportunidades de negocio evitando los factores negativos y lograr conseguir satisfactorios.
Tomando un ejemplo de negociación por regate este documento muestra la agenda de negociación, tácticas y estrategias que se pueden presentar.
Desarrollar según el caso de negociación unaestrategia que lleve a cabo con el fin de cumplir los objetivos propuestos en una negociación de regateo.

DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD

Un representante de ventas de un fabricante de camisetas para mujer y hombre, acaba de cerrar una orden de compra por el valor de por $2.850.000 de un pequeño minorista de ropa. El representante de ventas llama por teléfono al Jefe de ventas para ver laposibilidad de un crédito para su cliente, ya que este le explica que le comprara la cantidad de camisetas que representan ese valor pero si le da un crédito de 30 días. El jefe de ventas responde que la empresa no puede aprobar el crédito para ese cliente, porque tiene antecedentes de retraso en sus pagos. Al día siguiente, el representante de ventas y su Jefe se reúnen para discutir el problema y noperder el negocio.

El representante de ventas no desea perder ni su comisión, ni su cliente. Tampoco el Jefe de Ventas desea perder el negocio, pero no desea verse con una deuda incobrable. Los dos estudian abiertamente sus opciones, ven la posibilidad de negociar y concretan una cita con el cliente teniendo en cuenta los siguientes parámetros:

Agenda de negociación:

Fecha: lunes 5octubre
Hora: 2:00 p.m.
Lugar: Almacén del cliente.
Puntos a negociar: crédito del valor de la compra
No negociable: El valor de la mercancía
Plazo de crédito: 45 días máximos.
Tipo de cliente: antecedentes de retrasos en el pago pero constante en sus compras.
Tener en cuenta: la empresa no cuenta con presupuesto para envíos.

El jefe de ventas de la empresa de es muy cumplido con la hora yla fecha, inicia la conversación preguntándole como van las ventas y qué tal va el negocio, esto para suavizar un poco la negociación y entrar en confianza, el cliente dice que regular, que por esa razón no puede pagar el total de la orden de compra y de esta manera empieza el tema concreto del que están negociando, el cliente solicita 30 días de crédito pero después de considerables discusionesacuerdan una solución que satisface ambas necesidades: El Jefe de ventas de la empresa propone otorgara el crédito de la venta, pero el dueño de la tienda de ropa proporcionará una garantía bancaria que asegurará el pago si no se salda la cuenta dentro de 30 días, el cliente acepta siempre y cuando se le otorguen 15 días más, y se le page el envió de la mercancía. El Jefe de ventas de la empresa...