Trabajo de gerencia de comercio exterior

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NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Olegario Llamazares García-Lomas

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INDICE
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. INTRODUCCIÓN: ¿QUÉ SE NEGOCIA? EL ENFOQUE GANADOR-GANADOR EL MARGEN DE NEGOCIACIÓN: POSICIÓN DE PARTIDA Y DE RUPTURA DIFERENCIAS ENTRE NEGOCIACIÓN NACIONAL EINTERNACIONAL ELEMENTOS CULTURALES EN LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN LA TOMA DE CONTACTO LA PREPARACIÓN EL ENCUENTRO LA PROPUESTA LA DISCUSIÓN EL CIERRE FACTORES DE ÉXITO EN LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

EJERCICIOS Y CASOS CUESTIONARIO TIPOS DE NEGOCIADORES CUESTIONARIO SOBRE COMPORTAMIENTO NEGOCIADOR CUESTIONARIO PERFIL DEL NEGOCIADOR INTERNACIONAL CUESTIONARIO SOBREESTEREOTIPOS EN LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL TEST DE PROTOCOLO INTERNACIONAL CASO: EGARFIL-FRAY MARCOS: COMPRAVENTA INTERNACIONAL NEGOCIACIÓN DE UNA

CASO: PROTOCOLO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES EN TURQUÍA

2

1.

INTRODUCCIÓN: ¿QUÉ SE NEGOCIA?

La globalización de la economía ha significado un acercamiento cada vez mayor no sólo entre los gobiernos de los países para eliminar la trabas alcomercio y la inversión internacional, sino también entre la empresas y los agentes económicos que gestionan las relaciones empresariales. Además de las tradicionales operaciones de importación-exportación han surgido una serie de acuerdos tales como la constitución de sociedades mixtas (joint ventures), el ortorgamiento de licencias, la subcontratación de procesos, la financiación de proyectos,etc., lo cual exige que ejecutivos y directivos implicados en esos acuerdos adquieran las habilidades esenciales para negociar en un entorno internacional. Toda negociación es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de ir acercando posiciones hasta llegar a una situación aceptable para ambas partesde forma que les permita crear, mantener o desarrollar una relación. Cuando las partes negociadoras pertenecen a países distintos, se habla de negociación internacional. Negociar consiste en utilizar técnicas persuasivas, más que en el uso del poder para obtener las mayores ventajas de la otra parte, aunque en los negocios internacionales se dan situaciones en el que el desequilibrio de poderentre las partes es tan acusado que se altera el proceso de negociación habitual – piénsese por ejemplo en la relación de una pyme suministradora de productos de alimentación con una gran central de compras europea-. El aprendizaje de esas técnicas incluye conocimientos de ventas, marketing, sicología, sociología, comunicación, resolución de conflictos, etc. El éxito de una negociación consiste sobretodo en comprender las necesidades de la otra parte y persuadirle de hacer algo que realmente también se ajusta a nuestros intereses; es decir que se sienta satisfecho con el resultado final de la negociación. En este trabajo nos centraremos en la negociación internacional de tipo comercial, es decir en aquella que tiene lugar entre empresas, con la finalidad de llegar a acuerdos sobre lacomercialización de bienes y servicios en países distintos al del proveedor del bien o servicio. Puede tratarse de una operación de compraventa internacional, de un acuerdo con un intermediario (por ejemplo, agente o distribuidor) o de la realización de una alianza estratégica (joint-venture, cesión de tecnología, acuerdos de distribución recíproca). Generalmente, el interés de este tipo de alianzas surgede complementar la capacidad de un producto para competir en un mercado con la habilidad o conocimiento para venderlo en ese mercado. Como los intereses de cada una de las partes son distintos también lo serán las prioridades a la hora de negociar. Aunque una negociación internacional puede ser muy compleja, siempre se podrá desglosar en una serie de puntos o apartados que se deberán negociar...
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