TRABAJO FINAL DE METODOLOGIA DE VENTA







QUE ES UN PLAN DE VENTA
 
El plan de ventas es, en sí, un conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, en donde se proyectan las ventas periódicamente que se estiman realizar en el siguiente ejercicio. Para ello, es normal que el punto de comparación sea la venta que se registró en el periodo anterior.
 

Planea lo que quieres hacer, establece objetivos y alcances tanto deventas como de los ingresos que deseas obtener, y traza los pasos a seguir (plan de ventas). Es preciso que te enfoques en tu misión, luego en el equipo y, finalmente, en el individuo. Definir la misión te orientará para saber qué es lo que buscas para que luego diseñes estrategias correctas.
Estimar y planear las ventas con precisión ayudará a evitar problemas futuros de flujo de dinero, stocksinadecuados, falta o exceso de personal o problemas con la compra de materias primas. El plan de venta permitirá identificar problemas y oportunidades.
 
Un verdadero plan de ventas debe comenzar analizando desde el qué se va a vender (diseño, materiales con los que esté fabricado, medidas, modelos, color, precio); siguiendo con definición de las condiciones de ventas; con una revisión de lasestrategias de ventas orientado tanto a consumidores como a compradores; atendiendo las posibles estrategias de reducción de precios, lo mismo que la identificación de clientes potenciales, canales de distribución, e incluso, hasta una revisión de las conductas de compra y de las plazas en donde se pretende vender el producto.
 
Del plan de ventas se derivan los planes de los demás departamentos de laorganización. En la medida en que las ventas hayan sido estimadas correctamente también se estarán calculando en forma correcta otras variables como producción, costos, etc.
De esta forma un Plan de Ventas bien diseñado le permitirá al empresario enfocarse en crear valor para su empresa, en lugar de tener que solucionar problemas diarios que podrían haberse previsto.
 
El objetivo de un plan de ventases muy claro “vender más, a más gente, con más frecuencia y a mayor margen”.


Pasos para hacer un plan de ventas
 
Elaborar e implementar un plan de ventas efectivo, medible y realista es el pase hacia el éxito. Por lo que hay que examinar minuciosamente la situación actual de nuestra empresa, y a donde queremos llegar tomando las variables internas y externas. 
Antes de comenzar, hay una seriede preguntas que el empresario debe considerar:
Cuántos nuevos clientes se ganan por año?, ¿Cuántos clientes se pierden por año?, ¿Cuál es el nivel promedio de ventas que le realizamos a cada cliente?, ¿Existen algunos meses en los que se ganan o pierden más clientes?, ¿Los volúmenes de ventas se mantienen estables todos los meses del año?, ¿Tiene el producto o servicio que provee la empresa,alguna estacionalidad? ¿Qué variables afectan dicha estacionalidad?

Conoce el mercado en el que compites.
No solo basta con hacer un análisis interno de nuestra empresa, también es importante se conozca el mercado en el que se compite, es decir, se deben analizar las condiciones del mercado, cómo evolucionará el sector al que pertenecen nuestros clientes, si existe la posibilidad de que ingresennuevos competidores, cómo será el comportamiento de nuestros principales proveedores, y cómo se comportarán los sectores donde pertenecen los clientes de mis clientes.
 
Conocer tu mercado te permitirá reaccionar antes que las demandas del consumidor y que tu competencia; además, ayudará a mantenerte mano a mano con tu cliente. Enfócate en tu sector y detecta cuál es la oferta existente.
 

La fuerzade ventas tiene que observar los hábitos de consumo y, con base en ello, cada vendedor responderse lo siguiente; ¿Qué compran?, ¿Dónde lo compran?, ¿Por qué y para qué lo compran?, ¿Cómo lo utilizan?, ¿Cada cuánto lo compran?, ¿Quién influye en su decisión de compra? ¿Por qué comprarte a ti? La respuesta debe acompañarse de la ventaja y los beneficios que distinguen a tu negocio frente a los...