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NEGOCIACIÓN

No obstante la importancia que se da a la negociación, su estudio sistemático es de fecha reciente.
No fue sino hacia fines de la década de los '70, que la negociación comenzó a verse como una disciplina integrada, con metodología y lecciones comunes entre una aplicación y otra.
En 1978, un grupo de académicos de algunas universidades Norteamericanas, iniciaron un proyecto deinvestigación que intentó descubrir, a partir de la experiencia de grandes negociadores de todas partes del mundo y de variados rubros, una teoría general de la negociación. Lideraron este proceso los miembros del Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard.
Su perspectiva no fue exclusivamente académica ni se orientaron a desarrollar tácticas de relevancia situacional, sino que buscarondesarrollar un modelo que se pudiera usar en cualquier tipo de negociación y con cualquier tipo de contrapartes.

¿Es necesario un Marco Teórico?

La habilidad para negociar, es una función del talento innato y de la comprensión estructurado de lo que se hace.
Un modelo general de negociación, proporciona guías prácticas para preparar negociaciones; amplía el repertorio de herramientas ypermite distinguir cursos de acción cuando la negociación se entrampa. Permite asimismo revisar las negociaciones que han concluido, para detectar errores y aprender de la experiencia.

MODELO DE NEGOCIACION

El modelo de negociación desarrollado en la Universidad de Harvard considera siete elementos que están presentes en cualquier negociación:

Intereses

Corresponde a lo que realmentedesean las partes, lo que está detrás de sus posiciones.
La distinción clave entre intereses y posiciones es una de las contribuciones principales de esta metodología. El fundamento paradigmático de los procesos modernos de negociación radica en que centra su atención en los intereses de las partes (motivaciones, aspiraciones, preocupaciones) y no en sus posiciones, poder de coerción o derechoslegales.
El enfoque hacia los intereses permite la aplicación de la creatividad a los conflictos. El objeto de la negociación es encontrar alguna manera de administrar esos intereses de manera que ambos puedan ganar, o al menos, vean que distribuyen mucho más valor que el que en principio pensaban que estaba en juego.
La comprensión de este principio permite superar el esquema de negociación sobre labase de intereses opuestos.

Opciones

Las opciones son los posibles acuerdos entre los negociadores, considerando las distintas maneras de satisfacer los intereses de las partes.
En la medida en que ambas partes incorporen su creatividad al diseño de opciones, pueden lograr mejores resultados para ambas.
Los mayores problemas para negociar provienen del modo como se enmarcó el conflicto,que a su vez restringe el tipo de opciones que las partes consideran.

Alternativas

Corresponde a lo que las partes pueden hacer, ya sea por sí mismas o en acuerdo con terceros, en caso de no llegar a un acuerdo en el marco de la negociación. A diferencia de las opciones, que se configuran dentro del acuerdo, las alternativas constituyen cursos de acción si no se puede llegar a acuerdo.Antes de sentarse a negociar es importante saber cuáles son las alternativas de acción en caso de no llegar a un acuerdo, identificar la mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN) e intentar desarrollarlo.

Legitimidad

Legitimidad se refiere a la argumentación sobre la base de criterios objetivos e independientes de la voluntad de las partes.
Con frecuencia existe más de un criterioobjetivo disponible como base para un acuerdo. Conviene formular cada aspecto de la negociación como una búsqueda conjunta de criterios objetivos, aceptables para ambas partes.
Una buena manera de chequear la legitimidad de un acuerdo es a través de la prueba de reciprocidad.

Comunicación

Muchas negociaciones se dificultan porque un parte mal interpreta lo que la otra ha dicho o hecho.
La...
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