Trabajo

9-503-S33
REV. AGOSTO 7, 2002

JOHN DEIGHTON

MicroFridge: El concepto
En 1987, a la edad de 31 años, Robert Bennett le planteó a su esposa, Martha, renunciar a su
empleo como vendedor de computadoras en Boston, vender su casa de descanso y otros activos y
utilizar las ganancias de 50 mil dólares para fundar un negocio que deseaba llamar “MicroFridge
Inc.”
Bennett, quien había terminadoun master en ingeniería, quería explotar una de sus ideas:
combinar un refrigerador, un congelador y un horno de microondas de 500 watts en una sola unidad
para venderla a estudiantes universitarios. Bennett sabía que muchas
universidades tenían políticas muy estrictas en contra de cocinar en
los dormitorios estudiantiles debido al riesgo de incendio que
representaba utilizar hornillas. Deacuerdo con información de la
National Fire Protection Association (Asociación Nacional de
Protección Contra Incendios), más de 1,600 incendios ocurrían cada
año en instalaciones universitarias.
Bennett había ideado un circuito eléctrico cuya función era
apagar el refrigerador/congelador cada vez que el horno de
microondas se encendía. De este modo, la unidad jamás utilizaría
más de 10ampers de corriente eléctrica; en comparación, una
hornilla junto con un refrigerador utilizaban alrededor de 20 ampers.
Su propuesta (ver ilustración) era un electrodoméstico compacto con
un peso de 87 libras y menos de 4 pies de altura.
Bennett se acercó a General Electric, Amana y otros fabricantes de
enseres domésticos sin obtener éxito; sin embargo, Samsung Electronics y Sanyo Electricestaban
dispuestos a discutir los términos de fabricación en el extranjero con la condición de que Bennett
pagara por adelantado por todas las plantillas, moldes y herramientas especializadas; Sanyo ofreció
surtirle a un precio en tierra de 263 dólares por unidad y calculó el pago por adelantado de las
herramientas en alrededor de 170 mil dólares. A esto, Bennett agregó un presupuesto tentativo de300
mil dólares para cubrir su primer año de ventas y administración y 60 mil dólares para incorporación,
patentes y otros gastos legales de la nueva empresa. Esperaba poder establecer un precio en el
siguiente nivel del canal de distribución que le diera rendimientos de 15% sobre el precio de venta o
309 dólares sobre el precio de Sanyo.
Al inicio de sus investigaciones, Bennett pidió a lacompañía Boston’s Atlantic Research realizar
entrevistas a 200 estudiantes universitarios de Massachusetts. Averiguó que, a pesar de las estrictas
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El caso de LACC número 503-S33 es la versión en español del caso de HBS número 9-599-049. Los casos de HBS se desarrollan únicamente parasu discusión en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios, o ejemplos de una administración buena o
deficiente.
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MicroFridge: El concepto

políticas de las escuelas en contra de cocinar en los dormitorios, 90% de los entrevistados de todos
modos utilizaban hornillas u otros aparatos peligrosos. Su investigación arrojó que a los estudiantes
les agradaba la idea del MicroFridge y que pagarían más por contar con uno. La mayoría (52%)
expresó estar “dispuesto” o “muydispuesto” a aceptar un incremento de 75 dólares al año en las
tarifas de los dormitorios para poder utilizar uno de estos aparatos, y si el incremento era de 50
dólares al año, el nivel de interés alcanzaba 90%.
Bennett se entrevistó con los administradores de cinco universidades locales, pero la respuesta
inicial fue negativa. Un administrador dijo temer que los estudiantes perderían el...