Trabajos de maestria

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IMPLICACIONES DE LA DESICIÓN DE SAN FABIAN DE RENUNCIAR TOTALMENTE A LA LÍNEAS DE PRODUCTOS DE MACDOWELL

* Implicaciones para San Fabian
* La empresa ya no podría ofrecer toda la gama de productos de construcción a sus clientes.

* Dejar de distribuir los productos de MacDowell de un solo golpe significaría perder los 44,051,000 pesos de ingresos que estaban generando estas líneas,lo que empeoraría la tendencia de decremento de las ventas de los últimos tres años.

* Las distribución exclusiva de otros productos sustitutos de los derivados del cemento presentes en el mercado ya estaban otorgada a otros competidores, por lo que si decidía utilizar sustitutos diferentes, tendría que cambiar su política e imagen de distribuidor exclusivo.

* Los sustitutos que eranbasados en otros materiales diferentes a los derivados del cemento no tenían la calidad suficiente. Esto crearía una falta de coherencia entre la imagen actual de la compañía y lo productos que estaría ofreciendo.

RESUMEN DE LAS ALTERNATIVAS

Producto MacDowell | Porción de ventas actuales | Posible sustitutos |
Tuberías de presión | 50% | * Ninguno. * La distribución de las tuberíasbasadas en el cemento ya había sido dada en exclusividad a otros. * Las tuberías de plástico y hierro fundido no eran viables por falta de calidad. * Importar no era una opción debido a que los aranceles |
Láminas onduladas | 37% | * Las otras láminas onduladas basadas en cemento son fabricadas por dos empresas nacionales. La probabilidad de que alguna de estas modifique su actual sistemade distribución es remota. * Una opción serían las láminas de hierro galvanizado. Se venden a un precio inferior (-10% ó -15%) que la pirolita. Aunque el margen no es superior al 8% ó 10%, esto se podría compensar con un mayor volumen (55% del mercado) que se sustenta en precios bajos que el producto tiene. En cuanto a la calidad esta opción, es factible porque las actuales láminas onduladas deMacDowell tenían debilidades: el color obscuro que tomaban por hongos e instalación compleja. * El aluminio no era una opción porque la calidad era inferior a la de las láminas onduladas de MacDowell. * Importar no era una opción debido a que los aranceles |
Láminas planas | 13% | * Las otras láminas planas basadas en cemento son fabricadas por dos empresas nacionales. La probabilidad deque alguna de estas modifique su actual sistema de distribución es remota. * Los posibles sustitutos basados en contrachapados, mindamar y hierro a los tubos de presión no eran viables por falta de calidad o por tener la distribución exclusividad con otra empresa. |

* Implicaciones para MacDowell

* MacDowell perdería todas las funciones que estaba realizando San Fabian:

*Servicios de asistencia técnica y asesoramiento a los clientes.

* Almacenamiento y mantenimiento de stocks. Actualmente San Fabian era el regulador entre la producción y la demanda. Actualmente los comercios no mantenían mucho inventario de los productos MacDowell, sino que pedían cuando habían realizado alguna venta.

* Establecimiento de contactos y realización de entrevista deventas con los clientes. MacDowell tendría que empezar desde cero a crear la red de distribución y crear contactos dentro de la industria. Gran parte de las ventas de San Fabian se basaba en los contactos que su personal tenía con los otros miembros del canal y especialmente el gobierno.
En general, tendría que invertir recursos económicos y humanos en todo el proceso de venta: Serviciospre-venta (Publicidad, promoción, presentación del producto), Servicios de venta (Asesoramiento, Negociación de la venta), Servicios post-venta (traslado físico). Esto supone un gran inversión (por ejemplo, San Fabian gastaba alrededor de un 1,000,000 de pesos sólo en publicidad y además le requería una fuerza de ventas de 53 empleados).

* Financiación: San Fabian, como intermediaro, acorta...
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