Trade marketing

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RELACIONES ENTRE FABRICANTES Y DISTRIBUIDORES: TRADE MARKETING

Competencias Laborales

TRADE MARKETING
DEFINICIÓN: • Mercadeo por medio del canal de ventas. • Aplicar la gestión de mercadeo a los distribuidores vistos no como intermediarios, sino como clientes o socios comerciales. • Desarrollo de una gestión para el mejoramiento comercial de las organizaciones (fabricante-canal),desarrollando e implementando planes para los diferentes canales de distribución, que permitan alcanzar los objetivos de mercadeo, marca y volumen fijados por cada parte.
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SISTEMA TRADICIONAL FABRICANTE – CANAL ASÍ HEMOS TRABAJADO

FABRICANTE

CANAL

VENDEDOR

COMPRADO R

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COMO Y POR QUÉ SE INICIÓ INICIO DEL TRADE MARKETING

MERCADEOMERCADEO

FABRICANTE

CANAL

VENTAS

COMPRAS

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AHORA DEBEMOS TRABAJAR ASÍ: TRADE MARKETING

FABRICANTE

EDI FACTURACIÓN LOGÍSTICA

EDI FACTURACIÓN LOGÍSTICA

GERENTE DE PRODUCTO VENDEDOR ESPECIALIZADO

COMPRADOR ESPECIALIZADO

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CANAL

MERCADEO

MERCADEO

OBJETIVOS DEL TRADE MARKETING

• • • • • •

Máximarentabilidad. Desarrollar el detallista. Posicionamiento de marcas. Posicionamiento de canales. Equilibrar el poder. Llegar al consumidor cuando este se encuentre físicamente en el lugar de compra.

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¿POR QUÉ SURGE EL TRADE MARKETING?
Investigaciones realizadas en EUA revelan que alrededor del 70% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta. Este porcentaje aumentasi se analiza sólo a las mujeres. Pero igual se aplica en visitas a clientes, como en nuestro caso. Las personas que ingresan a un negocio detallista, en el 90% de los casos, decide comprar. Y, cuando nosotros los visitamos? El consumidor del siglo XXI demanda cada vez más servicios hechos a medida, con entregas más rápidas y mayor valor percibido. Nuevos sistemas de ventas (puerta a puerta).Aquí estamos nosotros.

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FUNCIONES DEL TRADE MARKETING
Hacer del servicio disponible un momento de: Satisfacción Recreación Abastecimiento Promoción. Merchandising. Reposición. Diseño de planteamientos. Planificación fechas y eventos. Acciones hacia el consumidor. Planificación logística de regalos promocionales, incentivos.
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PUNTOS BÁSICOSPARA NEGOCIAR TRADE MARKETING
Conocimiento de los objetivos propios (Fabricante Canal). Conocimiento de los objetivos del Trade. Conocimiento de la conducta del cliente en el punto de venta. Equilibrio.

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AMENAZAS DEL TRADE MARKETING

La competencia: ¿Como nos preparamos para conocerla y ganarle? El distribuidor quiere ocupar el lugar del fabricante. Está bien, perotambién tenemos un lugar y muchas responsabilidades. Incremento de la concentración de establecimientos comerciales.

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OUTSOURCING, TERCERIZACIÓN Y SUBCONTRATACIÓN

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¿QUE ES TERCERIZACIÓN Ó OUTSOURCING EN VENTAS?

• Contratar a personas ó empresas externas para realizar una gestión ó un proceso. • Ejemplos. • Beneficios. • Desventajas. •Relación costo/beneficio. • Decisión.
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¿QUE ES TERCERIZACIÓN Ó OUTSOURCING EN VENTAS?

• • • • • • •

¿Que tercerizar? ¿Por qué? ¿En ventas, como nos afecta? Productividad. Costos. Expansión. Flexibilidad.
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LOGÍSTICA PARA LA DISTRIBUCIÓN Y COLOCACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
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OBJETIVO DE LA DISTRIBUCIÓN

Reducirlas disparidades que existen en: Lugares Momentos Modos de Consumo Creación de lugares Utilización del tiempo Creación de estados Valor añadido de la distribuciónLaborales Competencias

FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN

• • • • • • • •

Transportar. Fraccionar, adaptar. Almacenar. Surtir. Contactar, promoción. Informar, investigar. Negociación. Financiamiento.

EFICIENCIA Y RENTABILIDAD...
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