Trade marketing

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  • Publicado : 26 de enero de 2012
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Podemos definir este término como “el mercadeo para el canal de distribución”, pero va mucho más allá. Trade marketing en las compañías está compuesto por un departamento que se encarga de la planificación, ejecución, control y supervisión de las actividades propuestas por mercadeo al trade y los objetivos de ventas, es decir apoyo al canal de distribución en función de alcanzar beneficios mutuosy adaptándose a la necesidad de cada uno, cada canal es distinto.
Este enfoque nace de la necesidad de generar mayor apoyo y poder de negociación del fabricante al distribuidor para que en conjunto se cree un ambiente positivo para la marca del fabricante y como finalidad obtener un beneficio para ambos (Ganar-Ganar). Según estudios realizados el 70% de la decisión de compra, se encuentra en lospuntos de venta, fue aquí cuando se descubrió que el punto de venta es mucho más que un anaquel para colocar nuestros productos, el punto de venta es nuestra mejor vitrina ante el consumidor y como tal hay que cuidarla, cómo? Invirtiendo y entendiendo la necesidad de cada canal!
El trade marketing es la mejor herramienta para obtener una estrecha relación entre el fabricante, el canal y elconsumidor. Existen muchos factores que marcan las relaciones comerciales en la actualidad, y algunos de ellos son: la concentración de la distribución, la guerra que existe entre los puntos de venta, el desarrollo o evolución de las marcas y algunos compradores infieles que cambian de un momento a otro sus marcas.
Unos de los principales objetivos del trade marketing es:
 Mejorar la rotación en elpunto de venta
 Impulsar e incrementar las ventas mediante la planificación y coordinación de eventos y promociones
 Desarrollar el merchandising y generar traffic building (conseguir que el consumidor pasee por el establecimiento)
 Asegurar el éxito de los involucrados (fabricante y canal) obteniendo la fidelidad del consumidor
 Crear una armonía y sinergia entre la estrategia demarca y la estrategia del canal
Pero el enfoque central del merchandising compartido es cooperar para optimizar resultados.
Las compañías planifican y desarrollan el trade marketing en función de sus necesidades, asignando a éste un presupuesto que deberá ser utilizado para la ejecución de los planes competentes y siempre pensando en la parte comercial.
Un departamento de trade marketing,debe ser un aliado de las estrategias de Mercadeo y los objetivos de Ventas, se podría decir que es una fusión de los últimos dos departamentos para lograr llevar el producto al punto de venta y por ende a las manos del consumidor.
Funciones del departamento de Trade Marketing
 Aplicación de planogramas para la ubicación del producto dentro del anaquel
 Negociación de espacios preferencialesdentro del establecimiento
 Crear promociones especiales según las necesidades de sus clientes y distribuidores
 Desarrollar planes estratégicos para alcanzar los objetivos de las marcas
 Administrar el presupuesto asignado para la inversión dentro de los distribuidores, puntos de venta, etc
 Manejar una base de datos de sus principales clientes y competidores, qué hacenactualmente para lograr crear actividades que motiven al consumidor
 Desarrollar manejo de gerencia de categoría, es decir análisis para la ubicación exacta de los productos dentro del anaquel, no solo de sus marcas sino de la competencia también
La tendencia
La tendencia del trade marketing va mucho más allá, se han creado herramientas fundamentales para el desarrollo de nuevos apoyos al canal,siempre detrás del objetivo (alcanzar al consumidor final a través del canal de distribución y obtener la ganancia mutua), una de estas herramientas es:
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Category Management
El Category Management o en español (manejo de categorías), es la administración del producto dentro del anaquel, se toman las categorías como grupos de productos para el desarrollo de los mismos (participación, rotación,...
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