Transforming a use case into a sales tool

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  • Publicado : 23 de noviembre de 2011
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Transforming a Use Case Into a Sales Tool

El estudio de casos de clientes provee a los clientes potenciales, una visión acerca de cómo otra compañía se vio beneficiada con nuestro productos oservicio.
Una herramienta muy util para la generación de nuevas ventas son los casos de estudio, estos proveen escenarios de cómo nuestros productos o servicios lograron alcanzar una meta especifica denegocio.
El bueno uso de estos casos de estudio pueden transformarlos en un extraordinaria herramienta de logro de ventas. Sin embargo debemos enfocarnos en los escenarios.
Para crear un escenariose debe de trabajar en el; definiendo al usuario final, la meta del usuario final, las interacciones entre el usuario final y el que ofrece el producto o solucion y la meta que se debe alcanzar o elproblema que se debe de resolver.
Usuario Final:
El usuario final es la persona o grupo de personas que dentro de la organización van a utilizar el producto o servicio. Muchas veces la persona noes la ultima compradora del servicio o producto, pero algo clave en los escenarios es centrarse en la persona clave o usuario final.
Artilcular el problema o la meta:
Una meta de negocio siguiereque se entienda el problema a resolver.
El problema representa aquel estatuto o situación que esta afectando al cliente final.
La representación del problema que se debe de hacer o diseñar debede ser la solución primordial del problema; y es importante no solo resolver el problema sino que brindarle al cliente, como algo extra, lograr una meta específica de trabajo como por ejemplo reducirlas devoluciones en 15%.
Definir las relaciones entre el usuario final, el problema, la meta y la solución.
Un escenario es una historia, se debe de dejar claro la relación de todos los elementosparticipantes en el caso.
Un escenario bien elaborado puede convencer al usuario final y le permite al personal de ventas eyudar a su usuario final a que asocie el caso con su situación personal....
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