Triunfo

Lo más frecuente es que la atención a los detalles en la etapa preparatoria de las negociaciones perdidas se debe a una preparación deficiente más que a cualquier otra causa. Por esto los mejoresnegociadores siempre hacen bien su tarea previa. Conocen su negoció, conocen a sus oponentes saben lo que quieren y saben cómo conseguirlo.
Definir su barra la mejor alternativa a un acuerdo negociado.El límite máximo
La mayoría de nosotros ha negociado un convenio que en una mirada retrospectiva debía haber rechazado. Usted entra a una tienda de antigüedades y lo cautiva una silla georgiana.Tras mucho discutir y regatear, usted aceda pagando más de $1,250 dólares. Después de haber reducido $150 del precio de lista. Cuando llega a su casa se da cuenta de que precipito demasiado. La verdades que no puede darse el lujo de pagar 1,250 dólares, la máxima erogación que en realidad podía hacer era 850. Los negociadores suelen protegerse de presiones y tentaciones como esta fijándose deantemano un límite máximo. Si uno va a comprar el límite máximo es el precio más alto que está dispuesto a pagar. Si va a vender el límite máximo es el precio mínimo que está dispuesto a aceptar.
BATNApara colocarse por encima de límites máximos poco realistas e inflexibles algunos profesores de Harvard crearon BATNA best alternative to a negociated agreement (la mejor alternativa a un acuerdonegociado) una BATNA es un patrón de “no acuerdo” usado para juzgar cualquier convenio propuesto.
La BATNA incluye 3 pasos:
1. Preparar una lista de todo lo que podría hacer si no llega a un acuerdo.Ejemplo: imagínese que está trabajando como revisor de texto en una compañía editora y ya es hora de negociar su aumento de sueldo y prestaciones. Su lista de alternativas incluye: renunciar ymudarse más cerca donde hay más editoriales o podría también dejar la publicidad y probar con otro campo de su carrera totalmente nueva.
2. Segundo explorar la mejor de sus opciones y tratar de...