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El problema

1. 16 de agosto de 1996
2. Sandy Bloomberg, CEO de Tweeter etc., se plantea la efectividad de la "Política de Protección de Precios" (APP), depués de que, habiendo adquirido una cadena de electrónica de características similares, Bryn Mawr (BM), no hubiesen obtenido resultados similares.
3. Sandy no entiende por qué tienen que devolver tanto dinero con la APP si susprecios son competitivos
4. Una gran cadena de electrónica se ha implantado en su territorio (The Wiz) y se plantean qué papel puede jugar la APP en el futuro posicionamiento de Tweeter.

La Compañía

1. Establecida en área de Nueva Inglaterra, USA
2. 1991:
a. 13 establecimientos
b. 35 Mio$ de ventas
c. 2,69Mio por tienda
3. 1996:
a. 21establecimientos
b. 82Mio de ventas
c. 4,2Mio por tienda
4. El 16 de mayo adquirió BM, una pequeña cadena de electrónica de gama alta en las afueras de Filadelfia
a. BM ha estado aplicando la política de APP desde hace un año, sin que se haya producido aumento en sus ventas
5. Prestigio como minorista de equipos de audio y vídeo de gama alta, vendedores bien informados yalto servicio al cliente

Los clientes

1. Estudio de mercado en 1993
a. Antes de comprar, dedican 1 ó 2 meses a estudiar su decisión
b. Visitan 2 ó 3 minoristas
c. Factores decisivos para elegir una tienda:
i. Anuncios en la prensa (70%)
ii. Compras anteriores (50%)
iii. Recomendación de parientes/amigos (40%)
d.8/10 consultan anuncios en periódicos para informarse de disponibilidad y precios. Todos demoran la compra hasta que veían el artículo deseado anunciado.
e. Las personas que conocían TW:
i. 4/5 pensaban que era más caro que sus competidores. Pero casi todos estos, afirmaron que, sin tener en cuenta el precio, preferían comprar en TW
ii. De todos los q habíanestado en TW, el 60% tb fue a LCH, el 45% tb a Fretter (cerrado en '95) y 20% en Sears
iii. 1/3 clientes fue a TW para informarse, pensando comprar en LCH y Fretter
2. Segmentación 1993
[pic]

3. Cuota de mercado por segmento y tienda
[pic]

4. Cuota de mercado en $
|C de mercado en Mio$. |TW (vtas '96) |TW (encues.) |LCH|Circuit |Otros |Total |
|Cazador de precios |16 |11 |56 |99 |86 |237 |
|Cliente calidad/servicio|57 |40 |56 |43 |
|TV |27,8% |24%|-4% |Gama de pvp parecida |
| | | | |Competencia pvp similares |
|Reprod. Vídeo |8,5% |6% |-3% | |
|Cámaras vídeo |6,8% |4% |-3% |Competencia entodos segmentos |
| | | | |Nadie + barato (no APP) |
|Parabólicas |4,6% |1% |-4% | |
|Audio |21,8% |41% |19% |Altavoces: sin compet en gama medio/alta || | | | |CD: nadie vende + barato |
| | | | |Nadie gama alta |
|Automóviles |6% |14% |8% | |
|Otros |20%...
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