Técnicas de comunicación en la negociación cara a cara

LAS TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN CARA-CARA
Alexis Codina
“Sin comunicación no hay negociación…. en un fuerte desacuerdo, las partes pueden estar mas dispuestas para la batalla que para encontrar, juntas, la solución a un problema común...” - Fisher-Ury

En un trabajo anterior se planteó que, la “tecnología de la negociación cara-cara”, tiene tres componentes: uno, las etapas enque se desarrolla el proceso y se definen las tareas principales que deben ejecutarse; dos, las tácticas, para manejar situaciones típicas del intercambio como: la presentación de expectativas, verificar las percepciones, explorar opciones alternativas, manejar impasses y conflictos, entre otras; tercero, el proceso y las técnicas de las comunicaciones interpersonales.

En trabajos anterioresse comentaron las dos primeras, en este, se comentarán los aspectos principales del proceso y las técnicas de comunicación.


El proceso de comunicación. Principios y leyes principales.


Los tres elementos principales que intervienen en una comunicación son: el emisor, el mensaje y el receptor. El emisor, para lograr sus propósitos (informar, indagar, persuadir), debe adecuar su lenguaje(“codificar”, dicen los especialistas) a las posibilidades e intereses del receptor. El mensaje, para ser efectivo, debe presentar la información en forma ordenada, clara y atractiva. El objetivo de esto es evitar la dispersión, propiciar su comprensión y captar la atención del receptor. El receptor debe estar “en sintonía” con el emisor, es decir, prestarle atención y escucharlo con empatía.

Entodo este proceso se pueden presentar, lo que los especialistas denominan “Barreras o ruidos”, que pueden originarse en: el emisor, el mensaje, el receptor, o en el ambiente en que se produce la comunicación. Para verificar si el mensaje fue comprendido adecuadamente el receptor puede darle al emisor, o este solicitárselo, una retroalimentación, donde resume o reformula lo que entendió.

En elejército, la retroalimentación puede ser parte consustancial de la comunicación. El superior, para verificar la comprensión de la orden, le pide al subordinado que le repita el mensaje. En la actividad civil, este tipo de solicitud puede resultar incómoda. Para evitar esto, el emisor debe solicitar la retroalimentación de manera que ponga en duda su capacidad para transmitir sus ideas, y no la delreceptor para comprender el mensaje. En lugar de decir “Por favor, ¿me puede decir lo que entendió?, es preferible “No estoy seguro de haberle expresado lo que quería, ¿me puede resumir lo que le dije?”.

Entre los “principios y leyes de las comunicaciones interpersonales”, las que presentan más interés, para los intercambios en una negociación cara-cara, pueden resumirse en lo siguiente:

1.-Loimportante no es lo que dice el emisor, sino lo que entiende el receptor.

El objetivo principal de una comunicación, según Aristóteles, es la persuasión. El responsable principal de su efectividad es el emisor. Para esto, debe considerar las particularidades del receptor y utilizar las palabras y expresiones que pueda asimilar mejor. No asuma que su mensaje fue interpretado como usted desea.Verifique que el receptor comprendió lo que usted quiso decir; si es necesario, pida retroalimentación.

2.- Tan importante como lo que se dice es cómo se dice.

Debe haber congruencia entre el contenido del mensaje, la entonación, el ritmo y las expresiones gestuales. Sería inadmisible darle el pésame a alguien, con una sonrisa en los labios. Tampoco, felicitarlo con un semblante de tristeza yamargura. (excepto que a usted le moleste tener que felicitarlo, en cuyo caso, es preferible que no lo felicite).

3.- La idea preconcebida sobre alguien condiciona la comunicación. (efecto “halo”, o efecto “Pigmaleón”).

Si deseamos lograr una comunicación efectiva con alguien, es necesario dejar a un lado los prejuicios que tengamos sobre esa persona. Si usted piensa que “B” es un...