Técnicas de negocio

Técnicas para negociar con éxito
La capacidad negociadora viene dada por un conjunto de aptitudes intelectuales y de habilidades sociales, unidas a un entendimiento profundo de lo que es un proceso negociador.
El conocimiento de técnicas o tácticas específicas constituye una ayuda que nos permite afrontar cada situación en mejores condiciones, con un mayor dominio de nosotros mismos y delprocesador negociador.
Sin embargo, hay que prevenirse contra la idea, demasiado frecuente, de que una técnica o una ¿artimaña¿ nos va a abrir las puertas del éxito negociador. Todos los ¿trucos¿ son ¿viejos trucos¿, es decir, funcionan sólo en la medida en que el contrario no haya leído los mismos libros o asistido a los mismos cursos que nosotros.
Nunca podemos presuponer que la parte contrariasabe menos o está menos preparada que nosotros. No procede tal suposición cuando busquemos un acuerdo integrador para los intereses de ambas partes, pero tampoco cuando estemos en una negociación distributiva del tipo gana-pierde. Uno de los errores más frecuentes es subestimar la capacidad y la posición negociadoras de la parte oponente.
Tipos de técnicas.- Existen muchas tácticas y técnicasderivadas de la inmensa casuística que el comportamiento y la argumentación propician. En general, pueden dividirse en tres grupos: obstructivas, ofensivas y engañosas.
1.Las tácticas obstructivas: este tipo de técnicas pretenden poner resistencia a las argumentaciones y las presiones de la otra parte.
2.Las tácticas ofensivas: persiguen presionar o intimidar a la otra parte ofreciéndole una salidaa través de la propuesta de acuerdo.
3.Las tácticas engañosas: son las que solemos llamar trucos. Son pequeñas ¿trampas¿ que persiguen proyectar sobre la otra parte una visión errónea de las cosas.
La utilización de estas últimas entraña el riesgo de ser descubierta antes o después por la parte contraria. Por ello, es mejor utilizarlas lo menos posible y sólo si estamos seguros de que nadiedesvelará el engaño. Son tales, por ejemplo, afirmar que no se tiene autorización para cerrar el trato, cuando lo que se busca es ganar tiempo o facilitar datos falsos sobre nuestros costes, entre otras cosas.




En las siguientes unidades didácticas aprovechamos para explicarle algunas estrategias que ayudan en la negociación. Veamos:
1.La estrategia de penetración: es una estrategiaintegrativa que busca convertir al supuesto adversario de la negociación en un colaborador. Se basa en el control de las propias emociones y reacciones. La relación con el otro está basada en el respeto y la empatía. Su meta no es ganar al adversario, sino ganarse al adversario. Además, es un proceso gradual que requiere grandes dosis de paciencia y prudencia. Podemos reflejar esta estrategia en lossiguientes puntos:
-No retroceda si tiene ganas de hacerlo, manténgase firme.
-No responda si está deseando hacerlo, siga preguntando.
-No contraataque si quiere hacerlo, controle sus reacciones.
-Escuche atentamente.
-Sintonice y enfatice.
-Intensifique la confianza mutua.
2.La objetivación del conflicto: es uno de los aspectos claves de cualquier negociación. Si hemos repetido tantasveces la idea de que negociamos con personas es porque los aspectos psicológicos de la negociación son los culpables de la mayor parte de los desacuerdos o desencuentros.
La objetivación del conflicto persigue reducir al máximo las interferencias emocionales concentrando la atención de las partes en el contenido de la negociación.
Las diferencias de ambas partes determinan diferentes visiones delobjeto de la negociación y también distintas actitudes. La objetivación del conflicto pretende trasladar a la mesa de la negociación esas diferentes perspectivas haciéndolas visibles para todos. Al mismo tiempo, se deben buscar criterios e instrumentos de análisis y medición que permitan un enfoque más objetivo del problema.
En cuanto al contenido de las posiciones ajenas, es importantísimo...